原標(biāo)題：中國(guó)平安(02318)壽險(xiǎn)改革已啟動(dòng)，馬明哲稱下半年可看成效！一文看懂平安業(yè)績(jī)會(huì) 來(lái)源：券商中國(guó)

本文來(lái)自 “”，原作者：潘玉蓉。

作為保險(xiǎn)起家的金融集團(tuán)，中國(guó)平安(02318)的壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)貢獻(xiàn)了整個(gè)集團(tuán)營(yíng)運(yùn)利潤(rùn)的66%，可謂是平安這只金融航母的“壓艙石”。

2019年年報(bào)顯示，中國(guó)平安的營(yíng)運(yùn)利潤(rùn)、歸母凈利潤(rùn)都出現(xiàn)了兩位數(shù)的可觀增長(zhǎng)，但壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)的首年保費(fèi)出現(xiàn)了小幅下降，新業(yè)務(wù)價(jià)值的增速也有所放緩。疊加2020年初的公共衛(wèi)生事件，傳統(tǒng)保險(xiǎn)面對(duì)面的銷售方式受到影響，平安今年的增長(zhǎng)后勁足不足？拉下的進(jìn)度怎么補(bǔ)回來(lái)？長(zhǎng)端利率下行對(duì)保險(xiǎn)的不利影響該如何克服？這些都成為平安今年業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上投資者關(guān)注的問(wèn)題。

馬明哲：下半年有信心看到改革成效

2019年,平安壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)營(yíng)運(yùn)利潤(rùn)889.5億元,同比增長(zhǎng)24.7%,營(yíng)運(yùn)ROE為40.5%，給集團(tuán)交出了一份靚麗的成績(jī)單。

但是相比營(yíng)運(yùn)利潤(rùn)、ROE的兩位數(shù)增長(zhǎng)，壽險(xiǎn)代表未來(lái)增長(zhǎng)動(dòng)力的新業(yè)務(wù)價(jià)值同比只增了5.1%，增速同比出現(xiàn)下滑；用來(lái)計(jì)算新業(yè)務(wù)價(jià)值的首年保費(fèi)也同比下降3%，月均代理人數(shù)則是下降了9.1%。

這些數(shù)據(jù)讓人們關(guān)注到平安正在進(jìn)行的壽險(xiǎn)改革。據(jù)了解，平安在內(nèi)部成立了壽險(xiǎn)改革領(lǐng)導(dǎo)小組，由馬明哲掛帥任組長(zhǎng)；副組長(zhǎng)包括現(xiàn)任平安集團(tuán)首席保險(xiǎn)業(yè)務(wù)執(zhí)行官陸敏、首席財(cái)務(wù)官姚波、集團(tuán)企劃部總經(jīng)理付欣、壽險(xiǎn)CEO兼總經(jīng)理余宏等人。

平安壽險(xiǎn)改革到底走向何方？平安的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)后勁還足不足？在業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上，馬明哲首次對(duì)外就平安壽險(xiǎn)改革路線圖詳細(xì)展開(kāi)，公開(kāi)釋疑。

問(wèn)題一：為什么要改革？

兩年前就啟動(dòng)的平安壽險(xiǎn)改革，初衷是為了適應(yīng)新的環(huán)境變化。

“從前年我們就發(fā)現(xiàn)，壽險(xiǎn)市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)生了很大的變化，包括市場(chǎng)、環(huán)境、消費(fèi)者需求，原來(lái)的傳統(tǒng)模式應(yīng)對(duì)新的需求已經(jīng)逐漸不適應(yīng)了。”馬明哲表示，這些年各個(gè)行業(yè)都在發(fā)展，比如物流行業(yè)的薪酬不斷在提升。雖然平安壽險(xiǎn)的代理人收入是市場(chǎng)平均的近兩倍，但從未來(lái)三五年來(lái)看，仍然是不夠的。

“我們需要一種新的方法。”有鑒于此，平安用了兩至三年的時(shí)間來(lái)研究推動(dòng)壽險(xiǎn)改革。

問(wèn)題二：改革的目標(biāo)是什么？

“我們希望成為全球最領(lǐng)先的人壽保險(xiǎn)公司，不僅是規(guī)模最大，還要成為行業(yè)的標(biāo)桿。”在馬明哲看來(lái)，平安需要一個(gè)新型的人壽保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)模式，讓公司成為這個(gè)行業(yè)的領(lǐng)先者，面對(duì)未來(lái)的變革，平安應(yīng)該走在市場(chǎng)變革的前列。

“人壽保險(xiǎn)這種傳統(tǒng)的模式應(yīng)該要全面升級(jí)、迭代、發(fā)展，這是我們改革的目標(biāo)。”馬明哲說(shuō)。

問(wèn)題三：如何進(jìn)行改革？

平安壽險(xiǎn)的改革重點(diǎn)在兩個(gè)方面。

第一是渠道改革。代理人渠道，要追求質(zhì)量、讓代理人增加收入。平安壽險(xiǎn)的改革，把過(guò)去的“健康人海”升級(jí)至追求質(zhì)量和追求代理人收入。

互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)渠道尋求突破。平安將以近3000萬(wàn)的孤兒保單為基礎(chǔ)，進(jìn)行再次銷售和綜合金融產(chǎn)品銷售，以此來(lái)推動(dòng)線上銷售。馬明哲認(rèn)為，現(xiàn)在的客戶對(duì)壽險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)跟20年前不一樣了，壽險(xiǎn)已經(jīng)成為了年輕人日常生活消費(fèi)的一部分。因此平安壽險(xiǎn)將在線上做突破，加大投入。

以價(jià)值導(dǎo)向開(kāi)發(fā)銀保渠道。平安的銀保渠道將不以銷售短期理財(cái)類的產(chǎn)品為主。

第二是產(chǎn)品改革。未來(lái)，平安產(chǎn)品上的改革將以客戶需求為導(dǎo)向。

馬明哲介紹，平安會(huì)根據(jù)不同的城市、不同代理人的銷售能力，不同消費(fèi)者的需求等著手，不僅銷售壽險(xiǎn)產(chǎn)品，還包括綜合金融產(chǎn)品，讓客戶實(shí)現(xiàn)“一個(gè)客戶、多個(gè)產(chǎn)品，一個(gè)賬戶、一站式服務(wù)”，進(jìn)一步推動(dòng)綜合金融。

問(wèn)題四：為什么平安的改革可以做成？

馬明哲介紹了“1+4”的改革路線圖。

“1”是指，今年上半年的疫情疊加壽險(xiǎn)改革的因素，對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展存在一定的影響。

“4”是指克服困難的4個(gè)有利條件：第一，平安擁有超過(guò)25年、在市場(chǎng)上經(jīng)驗(yàn)最豐富的管理團(tuán)隊(duì)；第二，平安擁有市場(chǎng)素質(zhì)優(yōu)良的代理人隊(duì)伍；第三，平安有強(qiáng)大的綜合金融產(chǎn)品體系，支持業(yè)務(wù)員增加收入、開(kāi)拓視野，有更廣闊的職涯規(guī)劃；第四，平安有強(qiáng)大的科技能力支持，包括智能招聘、線上培訓(xùn)、數(shù)字營(yíng)銷、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)、活動(dòng)管理、智能客服等，已經(jīng)在壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)中取得了效果。

馬明哲表示，有信心在今年下半年看到改革成效出現(xiàn)，到明年，壽險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)將恢復(fù)到可持續(xù)、健康的常態(tài)。

據(jù)了解，陸敏是承接整個(gè)改革的主要領(lǐng)導(dǎo)，整個(gè)平安集團(tuán)都在支持他。馬明哲評(píng)價(jià)陸敏“是一個(gè)視野比較開(kāi)闊、經(jīng)驗(yàn)比較豐富、有很強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)力，思維非常敏銳的領(lǐng)導(dǎo)者”。

公共衛(wèi)生事件對(duì)公司業(yè)務(wù)影響幾何？

2020年在公共衛(wèi)生事件下全國(guó)各地延遲復(fù)工，投資者最關(guān)心的就是其對(duì)公司一二季度的影響。平安管理層對(duì)此一一作答。

壽險(xiǎn)方面，由于不能進(jìn)行面對(duì)面活動(dòng)、簽單,公司壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)會(huì)受到一定的影響。應(yīng)對(duì)策略包括，通過(guò)一系列財(cái)務(wù)支持政策,提高代理人團(tuán)隊(duì)留存率,包括對(duì)湖北地區(qū)的保障政策,對(duì)全國(guó)代理人的保障產(chǎn)品贈(zèng)送,考核指標(biāo)降低甚至取消等。

據(jù)了解，平安1月31日后代理人隊(duì)伍已線上復(fù)工,線下遵守各地政府規(guī)定,借助平安科技,目前可實(shí)現(xiàn)全流程的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)拓展,如現(xiàn)在早會(huì)100%線上進(jìn)行、培訓(xùn)100%線上化。

招聘方面,產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)全部線上化,并且參會(huì)人數(shù)可觀。產(chǎn)品宣講會(huì)全部線上進(jìn)行。所有產(chǎn)品都可完成線上簽單,并且效率業(yè)內(nèi)突出。預(yù)計(jì)下半年業(yè)務(wù)恢復(fù),公司將回到常態(tài)化發(fā)展路徑中。

對(duì)公司信貸業(yè)務(wù)的影響方面，目前公共衛(wèi)生事件產(chǎn)生的中小企業(yè)催收、毀約會(huì)對(duì)公司造成一定影響,但整體可控。

投資方面，由于公司資產(chǎn)70%配置于固收類資產(chǎn),如基建、醫(yī)療等產(chǎn)業(yè),整體來(lái)看公共過(guò)衛(wèi)生事件對(duì)公司投資端影響較小。同時(shí)醫(yī)療、科技、線上教育等產(chǎn)業(yè)需求的增長(zhǎng)對(duì)投資端形成中長(zhǎng)期利好。

團(tuán)體業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng)可期

中國(guó)平安在2019年的年報(bào)中，首次披露了團(tuán)體業(yè)務(wù)的情況，引起不少人注意。眾所周知，平安的個(gè)人業(yè)務(wù)數(shù)量多且客均利潤(rùn)高，其團(tuán)體業(yè)務(wù)會(huì)是什么打法？

平安集團(tuán)總經(jīng)理兼聯(lián)席CEO、平安銀行董事長(zhǎng)，同時(shí)也是集團(tuán)“團(tuán)金會(huì)”負(fù)責(zé)人的謝永林，對(duì)此進(jìn)行了介紹。

謝永林表示，平安對(duì)于團(tuán)體業(yè)務(wù)和個(gè)人業(yè)務(wù),堅(jiān)持同樣的“1+N”服務(wù)和科技賦能愿景,打通場(chǎng)景,建立統(tǒng)一的服務(wù)平臺(tái)。所謂“1+N”服務(wù),即打造“一個(gè)客戶、一個(gè)賬戶、多個(gè)產(chǎn)品、一站式服務(wù)”的綜合金融服務(wù)平臺(tái)。

謝永林透露，去年平安團(tuán)金會(huì)的數(shù)據(jù)增長(zhǎng)喜人。除了基礎(chǔ)性的數(shù)據(jù)庫(kù)、客戶庫(kù)、案例庫(kù)之外,公司還利用科技手段構(gòu)建更有效的營(yíng)銷服務(wù)方式。比如,對(duì)各類公司進(jìn)行聚類管理,對(duì)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、福利保障計(jì)劃、小微貸款等簡(jiǎn)單產(chǎn)品進(jìn)行中央控制,審批人員面對(duì)一個(gè)客戶的幾類產(chǎn)品整合判斷產(chǎn)品間的滲透。

謝永林表示，未來(lái)，平安團(tuán)金業(yè)務(wù)的發(fā)展將成為平安集團(tuán)個(gè)人業(yè)務(wù)的有效支撐，“預(yù)計(jì)今年團(tuán)金會(huì)將非常值得期待。”

投資端將拉長(zhǎng)久期對(duì)抗利率下行

面對(duì)利率下行給保險(xiǎn)投資帶來(lái)的挑戰(zhàn)，中國(guó)平安首席投資官陳德賢表示，2020年將維持過(guò)去所堅(jiān)持的NII策略（看重凈投資收益率）。

無(wú)論是債券的收益、股票的分紅、非資本市場(chǎng)里的回報(bào)，這些固定收益形成了平安投資的安全墊。據(jù)陳德賢介紹，2012年以前，平安利息收入部分只占整個(gè)投資收益48%，但到去年占比升高到72%。這一策略會(huì)產(chǎn)生什么結(jié)果？第一，構(gòu)成很好的安全墊；第二，可以降低投資收益波動(dòng)性。據(jù)透露，投資收益波動(dòng)性指標(biāo)方面，過(guò)去該公司投資的波動(dòng)率大概是9%，目前這個(gè)波動(dòng)率已經(jīng)降到2%的水平。

債券方面，平安將通過(guò)拉長(zhǎng)久期對(duì)抗利率周期。據(jù)了解，平安目前的資產(chǎn)與負(fù)債的缺口大約是3年多。債券拉長(zhǎng)久期對(duì)于獲取穩(wěn)定性收入和減少缺口都有相當(dāng)重要的貢獻(xiàn)。

（編輯：鄭雅郡）