文｜吳羚瑋

編輯｜斯問

很多人還在搜索“杭州鄭女士”是什么梗時，鄭女士已經(jīng)在為門鎖帶貨了。

5月27日，一個在浙江電視臺民生新聞《1818黃金眼》為門鎖維權(quán)的女生，因為身材和顏值無意間走紅。網(wǎng)友們并不關心她的糾紛來由，以“顏之有理”為名，炮制出“鄭女士說的都是對的”的梗。

節(jié)目播出后3個月，鄭女士先后在抖音開了個人號、被請進凱迪仕智能門鎖直播間，還在9月11日做了自己的直播首秀。

這場并不帶貨，只是純聊天的2小時直播，給鄭女士自己帶去了近3萬的漲粉。未開播前，粉絲數(shù)超75萬，獲贊98萬，直播后粉絲77.9萬。

藝術(shù)家安迪·沃霍爾說過，“在未來，每個人都能成名15分鐘”。而在短視頻時代，出名只需要15秒鐘。風口襲來，出身草根的素人，靠著特別的人設迅速走紅，積累了巨大的流量，ta們開通抖音號，開播與網(wǎng)友直接對話吸粉，積累了“流量密碼”，那么“流量變現(xiàn)”便是遲早的事兒。

9月9日，鄭女士在凱迪仕智能門鎖的抖音直播間里出場了短短幾分鐘。她依舊戴著標志性的口罩，很多直播間觀眾甚至沒聽清她說了些啥。但她的出現(xiàn)，為這個品牌的抖音直播間帶來了有史以來的最好成績：平時僅1萬人場均觀看，峰值在線人數(shù)不到百人，這場直播中超88萬人次觀看，峰值達到3萬人；平時每場直播僅幾十人的漲粉，一場直播下來漲了5000多粉，并引導至天貓旗艦店完成成交。

實際上，鄭女士當時“維權(quán)”的門鎖就是凱迪仕品牌，這樣的合作說來也并不令人意外。花小錢請到一個素人，就獲得了比以往直播高達數(shù)十倍的效果。

爆紅流量主播，快速響應的品牌，從一次次的熱點-變現(xiàn)過程中，我們也可以看到：如何承接流量，變得比如何獲得更為重要。

學會制造流量“鄭女士”，還沒學會運用流量

在直播中，杭州鄭女士也不理解，“自己怎么就火了”。

火起來的原因很簡單。大家談論鄭女士，是因為她的好身材、口罩帶來的神秘感，以及“美女”與民生新聞之間的反差感。

《1818黃金眼》、《譚談交通》這些屬于地方臺的民生節(jié)目，因為微博、抖音、快手、B站等全國性媒體的傳播與“二次創(chuàng)作”，早就從具有地方影響力的節(jié)目變成有全國影響力的IP。甚至因為“無意”捧紅了幾個人，被稱作“1818創(chuàng)造營”。

維權(quán)、調(diào)解原本是這類節(jié)目的主要功能，但有時在節(jié)目中以黑色幽默形式出現(xiàn)的民間苦相，鏡頭下的展現(xiàn)的“另一種生活”，讓大家有代入感，或因為過于荒誕成為談資。

2018年到理發(fā)店免費體驗項目的小吳，因為消費了“提發(fā)際線”和“修眉”被要求支付近4萬元。上《1818黃金眼》的維權(quán)過程成了他走紅的起點。小吳本人不光成為表情包，還開始接廣告進行商業(yè)變現(xiàn)。去年被浴室鋼化玻璃割傷手而上節(jié)目維權(quán)的寧波小張，同樣因為外貌獲得了遠超事件之外的關注。作為太平鳥男裝的主播，關注也給太平鳥直播間帶去了平時4倍的觀看人數(shù)。

鄭女士走紅的路徑基本類似。因為搬家叫了一位師傅上門裝鎖，結(jié)果對方從白天裝到晚上都沒裝好，最后還把媽媽和婆婆鎖在屋里，關到了第二天中午。

沒有多少人在意究竟發(fā)生了什么，憑小吳的濃眉苦相就可以看著樂，憑小張的長相、鄭女士的身材就可以玩梗。

但從鄭女士發(fā)布的短視頻、直播內(nèi)容，以及粉絲的留言來看，我們找不到她可以持續(xù)爆火的證據(jù)：

貧瘠的人設和庫存不多的才華，支撐不了驟然而至的熱度。

目前鄭女士在發(fā)布的幾條短視頻，似乎是為了迎合某種流量密碼，不光自曝了前空姐的身份，還在重復玩網(wǎng)友創(chuàng)造出的“鄭女士說什么都對”的梗，所有視頻下都帶著#鄭女士都是對的#的標簽，還變成了一句固定口播。

在一段視頻結(jié)尾，鄭女士還來了一段身著空姐制服的舞蹈，畫風讓人猝不及防。無論是直播帶貨、跳舞唱歌的行為和其所謂的“分享工作生活”顯得矛盾，讓部分網(wǎng)友開始反感，“我感覺鄭女士沒理了”、“開始尬了”。

短視頻和直播顯然過度消耗了這些人設。盡管鄭女士在直播間中不斷引導粉絲，希望他們聊聊自己的周末與國慶節(jié)，但無人接話。直播間評論里倒是反復出現(xiàn)關于鄭女士年齡、空姐職業(yè)的留言，希望一睹口罩下的模樣，或是問她為什么不穿那件更顯身材的灰色"戰(zhàn)衣"。

而鄭女士臉上那只標志性的口罩，也無法保持神秘感。直播中，鄭女士表示，自己獲得100萬粉絲之后，就會摘掉口罩。

網(wǎng)友往往對自己挖掘的寶藏贊不絕口，隨機或偶然出現(xiàn)的素人更有魅力。但當他們發(fā)現(xiàn)“寶藏”一旦開始主動走進走紅-變現(xiàn)-收割-過氣模式，會立刻質(zhì)疑ta的價值。

鄭女士直播首秀的視頻預告下，有人評論“帶貨的話我就不來了，千萬別說是給粉絲謀福利啊”。

網(wǎng)紅速朽，品牌上撲

鄭女士是考慮過直播帶貨的。

為凱迪仕站臺是一次試水。她也在自己直播間多次問起粉絲，“我適合做帶貨主播嗎？”

她在杭州這個網(wǎng)紅和直播電商之都，擁有唾手可得的團隊與品牌資源。但如果拿她的戰(zhàn)績來看，她并不那么適合帶貨。

那場88萬人的觀看沒有真的給凱迪仕帶來多少銷量，全程11小時的抖音直播，品牌只賣出了24單，銷售額4.14萬元。盡管這已經(jīng)是凱迪近期銷量的高峰，但我們可以得出結(jié)論：鄭女士給品牌帶來的價值，眼球大過錢包。

尤其是智能門鎖，單價一兩千元，高客單價、決策鏈路長、又是低復購商品，往往只有恰好在裝修的人才有可能下單，消費者會到天貓、京東多次比價。再愛鄭女士的觀眾，也很難激情消費。

如果鄭女士真要帶貨，得考慮人設與貨相統(tǒng)一的問題。空姐人設+強調(diào)身材，很難吸引真正會在直播間消費的男性用戶，而鄭女士目前的寶媽身份容易帶貨，但如何樹立起這個身份，需要依靠內(nèi)容團隊的設定與包裝——從此前幾條短視頻來看，她目前的團隊并不具備這個能力與審美，為鄭女士打造出了一個在女性群體中并不討喜的形象。

網(wǎng)紅速朽，品牌不會不知道，但他們當下需要考慮的，是更迅速地抓住這轉(zhuǎn)瞬即逝的機會。趁紅人熱度正好時趕緊打鐵，給自己吸引一波關注。

按照以往的品牌營銷節(jié)奏，品牌專門需要策劃一個活動、申請營銷預算，考慮紅人的形象是否吻合，時間周期短則數(shù)日，長則以數(shù)月計，往往營銷還沒做，一些紅人可能就已經(jīng)涼了。

能抵抗速朽網(wǎng)紅的，只有品牌更快的變現(xiàn)速度。而直播，正是這種反應速度的基礎條件。直播間本來就是品牌與消費者日常溝通的窗口，也讓一個素人為品牌站臺、帶貨的路徑被縮得很短。

這也讓凱迪仕的這個商業(yè)動作顯得相對輕巧。如果結(jié)合該品牌的淘寶直播數(shù)據(jù)來看，這場品牌打響戰(zhàn)是成功的。當天，凱迪仕的淘寶直播間里，銷量和銷售額也達到了歷史新高。僅1.29萬人觀看，銷售額卻達到近26萬，是抖音直播間的6倍多。

用戶在抖音看熱鬧，消費者在電商平臺下單，很難說誰對品牌來說才是更好的直播平臺。但多平臺經(jīng)營的品牌，一定會將各平臺視作與消費者對話的不同環(huán)節(jié)，在品牌曝光階段，選擇更容易“玩”起來的抖音快手，在消費決策鏈路更后端，會選擇將流量轉(zhuǎn)化為更實際的銷量的淘寶、京東。