做生意，悟透這一定律，談生意時(shí)，少談價(jià)格，多談價(jià)值，賺錢(qián)不難，賣(mài)高價(jià)也不難。這一定律就是“價(jià)值定律”，其內(nèi)容很簡(jiǎn)單：價(jià)值決定價(jià)格！
談生意時(shí)，價(jià)格是客戶(hù)問(wèn)到最多的問(wèn)題之一?？蛻?hù)在對(duì)產(chǎn)品有了簡(jiǎn)單了解后，一般都會(huì)下意識(shí)地問(wèn)一句：“多少錢(qián)？”客戶(hù)詢(xún)問(wèn)價(jià)格，大部分時(shí)候是因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品的價(jià)值不了解，想要以?xún)r(jià)格來(lái)判斷產(chǎn)品的價(jià)值。假如產(chǎn)品價(jià)格貴，他們可能就認(rèn)為價(jià)值高，便宜的話(huà)，就會(huì)認(rèn)為價(jià)值低。
做生意，一定要充分利用“價(jià)值定律”，多去想辦法使客戶(hù)認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的價(jià)值，讓客戶(hù)相信產(chǎn)品的價(jià)值與價(jià)格是相符的。假如你的產(chǎn)品價(jià)格比競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品價(jià)格高，而客戶(hù)又清楚地知道這一點(diǎn)，那么就要想方設(shè)法地使客戶(hù)認(rèn)識(shí)到你的產(chǎn)品在質(zhì)量、性能及服務(wù)等方面的優(yōu)勢(shì)，使客戶(hù)理解產(chǎn)品的價(jià)值與價(jià)格差是相符的，而不要過(guò)多在價(jià)格上與客戶(hù)糾纏。
來(lái)看一個(gè)櫥柜店的老板是如何通過(guò)引導(dǎo)顧客認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的價(jià)值，從而成功將產(chǎn)品賣(mài)出高價(jià)的。
客戶(hù)：“請(qǐng)問(wèn)你們這里的櫥柜都有哪些新品？”
老板：“有的，有的！請(qǐng)跟我來(lái)，這邊這些都是最新款的?！?/p>
很快，客戶(hù)看中了一款櫥柜。
老板：“先生，我?guī)湍蜷_(kāi)櫥柜，你可以看看里面的構(gòu)造。順便問(wèn)一句，除了款式外，您對(duì)櫥柜的功能有要求么？”
顧客：“功能也很重要?！?/p>
老板：“根據(jù)您的這兩點(diǎn)要求，我推薦這一款。您看，這款櫥柜最大的特點(diǎn)在于其設(shè)計(jì)比較時(shí)尚、大氣，同時(shí)處處獨(dú)具匠心，比如您看那3個(gè)抽屜的設(shè)計(jì)……此外它的功能性也很強(qiáng)，因?yàn)樵O(shè)計(jì)巧妙，比一般櫥柜的使用面積大了20％……”
顧客：“哦，多少錢(qián)呢？”
老板：“價(jià)格問(wèn)題好說(shuō)，一定讓您滿(mǎn)意。我想先請(qǐng)教一下，您之所以購(gòu)買(mǎi)櫥柜是什么原因呢？是搬了新家想換新的？還是原來(lái)的櫥柜不好用，或者是別的什么原因尼？”
顧客：“我搬了新家，所以想看看有沒(méi)有更新款櫥柜。”
老板：“這樣啊。那么，我再請(qǐng)教一下，您說(shuō)的‘新’是指哪幾個(gè)方面？”
顧客：“主要是設(shè)計(jì)方面，當(dāng)然，前提是保證功能?！?/p>
老板：“那這一款很適合您，設(shè)計(jì)高檔，空間利用率很高。這個(gè)櫥柜還有一個(gè)最大的好處就是可以靈活選配，假如您的廚房夠大，需要放很多東西的話(huà)，還可以加寬。您覺(jué)得多寬比較好？”
顧客：“像現(xiàn)在這么大足夠用了?！?/p>
老板：“好的。那請(qǐng)您再看看這款櫥柜的分層，第一層……不但功能多，而且非常美觀，對(duì)了，您家的裝修是什么風(fēng)格的啊？”
顧客：“歐式的，以暖色調(diào)為主。”
老板：“這種顏色和風(fēng)格最適合這款櫥柜了。您以前聽(tīng)說(shuō)過(guò)我們的××品牌嗎？”
顧客：“聽(tīng)說(shuō)過(guò)，你們是在電視上打過(guò)廣告吧？”
老板：“是的，您真細(xì)心?。∥覀兤放啤?，我們這邊還有一份資料，您可以看看?！?/p>
顧客：“那么，這櫥柜多少錢(qián)??？”
老板“上柜是……下柜是……臺(tái)面是……總共是……”
顧客：“嗯，價(jià)格有點(diǎn)貴，但的確物有所值，我再看看資料，沒(méi)什么問(wèn)題我就買(mǎi)這一款吧。”
在上面這個(gè)案例中，這位老板談生意的成功之處就在于當(dāng)顧客初次詢(xún)問(wèn)價(jià)格時(shí)，并沒(méi)有直接報(bào)出高價(jià)，而是采取了“延后法”，先全面地了解顧客的需求，然后再介紹櫥柜的價(jià)值，強(qiáng)化對(duì)產(chǎn)品的介紹。其實(shí)這位老板的想法很簡(jiǎn)單，這款櫥柜是最新出的，價(jià)格上和其他款相比的確比較貴，這位客戶(hù)一開(kāi)始就關(guān)心價(jià)格，說(shuō)明他對(duì)價(jià)格比較敏感。因此，在顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值還缺乏深入了解的情況下，貿(mào)然報(bào)價(jià)很可能提前進(jìn)入討價(jià)還價(jià)的階段，最壞的結(jié)果，顧客很可能一走了之。相反，假如讓顧客先認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的價(jià)值，激起顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，那么再報(bào)價(jià)時(shí)盡管價(jià)格高一點(diǎn)兒，顧客也會(huì)覺(jué)得物有所值，能夠接受。
總之，通過(guò)價(jià)值來(lái)了解和判定價(jià)格的高低，是一種常見(jiàn)消費(fèi)心理。通常來(lái)說(shuō)，客戶(hù)對(duì)某種產(chǎn)品的需求越強(qiáng)烈，他對(duì)該產(chǎn)品的價(jià)格就越不重視。談生意，在價(jià)格談判中要充分利用“價(jià)值定律”，多談價(jià)值，少談價(jià)格，以?xún)r(jià)值來(lái)刺激顧客的大腦，讓產(chǎn)品價(jià)值先在客戶(hù)心中做好鋪墊，讓客戶(hù)認(rèn)可價(jià)值，產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的沖動(dòng)，然后再談價(jià)格，這樣，客戶(hù)也就容易接受你提出的價(jià)格了。
