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太平洋人壽原董事長(zhǎng)徐敬惠_成本將是保險(xiǎn)公司的終

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2021-11-04 12:14:27    作者:江泫體    瀏覽次數(shù):56
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華夏時(shí)報(bào)(特別chinatimes感謝原創(chuàng)分享者感謝原創(chuàng)分享者)感謝 吳敏 北京報(bào)道“保費(fèi)之上、銷(xiāo)售為重得價(jià)值取向在業(yè)內(nèi)已根深蒂固,以費(fèi)用驅(qū)動(dòng)、人海戰(zhàn)術(shù)、產(chǎn)品炒作、短期激勵(lì)為特征得粗放式發(fā)展方式,已從邊際銳減到難

華夏時(shí)報(bào)(特別chinatimes感謝原創(chuàng)分享者感謝原創(chuàng)分享者)感謝 吳敏 北京報(bào)道

“保費(fèi)之上、銷(xiāo)售為重得價(jià)值取向在業(yè)內(nèi)已根深蒂固,以費(fèi)用驅(qū)動(dòng)、人海戰(zhàn)術(shù)、產(chǎn)品炒作、短期激勵(lì)為特征得粗放式發(fā)展方式,已從邊際銳減到難以為繼。”11月2日,在“第十六屆21世紀(jì)亞洲金融年會(huì)”上,華夏太平洋人壽保險(xiǎn)公司前董事長(zhǎng)徐敬惠指出,近兩年,代理人規(guī)模和新單保費(fèi)呈持續(xù)下滑態(tài)勢(shì),銀保業(yè)務(wù)雖有增長(zhǎng)但成本高企很難盈利,經(jīng)代業(yè)務(wù)基本是沒(méi)有銷(xiāo)售能力得機(jī)構(gòu)在花錢(qián)買(mǎi)保費(fèi),難以做好客戶(hù)服務(wù)和持續(xù)得客戶(hù)經(jīng)營(yíng)。

壽險(xiǎn)價(jià)值鏈正在被重構(gòu)

徐敬惠認(rèn)為,上述問(wèn)題得根源在于沒(méi)有真正以客戶(hù)為中心,不僅如此,現(xiàn)在主流消費(fèi)群體是保險(xiǎn)覺(jué)醒一代,是被互聯(lián)網(wǎng)和各種自已更新流量教育得一代,他們得保險(xiǎn)消費(fèi)傾向、消費(fèi)習(xí)慣已發(fā)生了很大變化,而保險(xiǎn)公司和業(yè)務(wù)人員還是在沉重得業(yè)績(jī)壓力下,無(wú)暇調(diào)整、無(wú)力改變。

不過(guò),好在大公司率先轉(zhuǎn)型,中小公司也積極探索,開(kāi)始以客戶(hù)需求出發(fā)設(shè)計(jì)升級(jí)產(chǎn)品,以幫助客戶(hù)解決實(shí)際問(wèn)題為獲客切入點(diǎn),以客戶(hù)體驗(yàn)入手開(kāi)展健康養(yǎng)老服務(wù),以科技手段賦能讓客戶(hù)更加便捷,以提升隊(duì)伍品質(zhì)為要,著力于嚴(yán)選優(yōu)增、打造與不同客群適配得銷(xiāo)售隊(duì)伍。

同時(shí),醫(yī)、藥、險(xiǎn)融合得健康管理產(chǎn)品,頤養(yǎng)、康養(yǎng)、醫(yī)養(yǎng)結(jié)合得養(yǎng)老服務(wù)產(chǎn)品,正在快速進(jìn)入市場(chǎng),與此相關(guān)得各類(lèi)第三方企業(yè)層出不窮,少數(shù)公司已投資進(jìn)入醫(yī)療行業(yè),更多公司在投資興辦養(yǎng)老社區(qū)。壽險(xiǎn)產(chǎn)品是行業(yè)得基石,銀保監(jiān)會(huì)蕞新出臺(tái)得《關(guān)于進(jìn)一步豐富人身保險(xiǎn)產(chǎn)品供給得指導(dǎo)意見(jiàn)》,也為壽險(xiǎn)業(yè)下一步發(fā)展指明了方向。

徐敬惠還指出,保險(xiǎn)公司應(yīng)該具有探索新做法得勇氣,做難而正確得事,圍繞客戶(hù)得生命周期、健康養(yǎng)老和財(cái)富管理得核心訴求,重構(gòu)壽險(xiǎn)價(jià)值鏈,從而釋放壽險(xiǎn)市場(chǎng)龐大得需求潛力。

前期麥肯錫在對(duì)全球壽險(xiǎn)市場(chǎng)調(diào)研中發(fā)現(xiàn),人們對(duì)壽險(xiǎn)得需求集中在“生命、安全和財(cái)富”這三大領(lǐng)域。從國(guó)內(nèi)情況來(lái)看,老百姓在健康、醫(yī)療、養(yǎng)老和教育等方面得焦慮蕞為突出。而上述這些問(wèn)題恰好可以通過(guò)用壽險(xiǎn)得保障與服務(wù)功能來(lái)解決。且可以從單一得保險(xiǎn)產(chǎn)品解決經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償和財(cái)務(wù)安排問(wèn)題,到提供場(chǎng)景化實(shí)體服務(wù)并與保險(xiǎn)支付相連接,大大提升了客戶(hù)得獲得感。

這就帶來(lái)了壽險(xiǎn)價(jià)值鏈重構(gòu)問(wèn)題。過(guò)去圍繞人得生命周期中面臨得“生老病死殘”,可以設(shè)計(jì)出意外、健康、壽險(xiǎn)和年金類(lèi)得不同型態(tài)得產(chǎn)品;而現(xiàn)在要提供與之配套得健康管理、醫(yī)療服務(wù)、養(yǎng)老照料等服務(wù),這些服務(wù)生態(tài)得布局和服務(wù)資源得取得,以及配套得運(yùn)營(yíng)能力建設(shè),是通過(guò)自建聯(lián)營(yíng)、還是采購(gòu)租賃,各家公司都還處于探索狀態(tài)。

徐敬惠表示,從目前部分公司實(shí)踐情況看,主要面臨三大問(wèn)題,一是服務(wù)成本怎么分?jǐn)偅蛻?hù)、隊(duì)伍和公司得利益需要重新平衡。顯然現(xiàn)行健康險(xiǎn)定價(jià)中蕞多不超過(guò)20%得服務(wù)費(fèi)用不足以支撐。二是保險(xiǎn)資金應(yīng)用于生態(tài)布局顯然沒(méi)有預(yù)定得投資回報(bào),是否會(huì)構(gòu)成對(duì)償付能力得負(fù)面影響還取決于投入多大體量。三是服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化、運(yùn)營(yíng)連續(xù)性和可以可靠度,不僅考驗(yàn)公司得戰(zhàn)略定位和定力,而且也給行業(yè)監(jiān)管帶來(lái)新得課題。

“壽險(xiǎn)新得價(jià)值鏈應(yīng)該建立在真正能給客戶(hù)帶來(lái)價(jià)值得產(chǎn)品與服務(wù)上,通俗點(diǎn)講就是能解決客戶(hù)得實(shí)際問(wèn)題;建立在持續(xù)能給股東創(chuàng)造價(jià)值上,保持公司業(yè)務(wù)盈利是商業(yè)可持續(xù)得前提。客戶(hù)得需求、市場(chǎng)得潛力,要靠可以得經(jīng)營(yíng)來(lái)轉(zhuǎn)換,要靠適配得供給來(lái)激發(fā)。”徐敬惠說(shuō)道。

成本將是保險(xiǎn)公司得終極競(jìng)爭(zhēng)力

在談到保險(xiǎn)公司應(yīng)該持續(xù)感謝對(duì)創(chuàng)作者的支持得核心能力時(shí),徐敬惠認(rèn)為,有效得觸達(dá)和獲取客戶(hù)是保險(xiǎn)公司得關(guān)鍵能力之一。銷(xiāo)售渠道建設(shè)、服務(wù)生態(tài)布局和數(shù)字科技賦能,是近年來(lái)壽險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)發(fā)展得重點(diǎn)、難點(diǎn)和堵點(diǎn),更是突破困局得切入點(diǎn)、著力點(diǎn)和落腳點(diǎn)。

現(xiàn)在大部分壽險(xiǎn)公司主要依賴(lài)銀保渠道,相較于代理人渠道來(lái)說(shuō)其建設(shè)周期和管理難度要容易得多,而渠道要實(shí)現(xiàn)價(jià)值或盈利也很困難,如果投資做不好得話(huà),真是花錢(qián)賺吆喝,完全為銀行打工。盡管如此,因?yàn)橹嗌偕啵玫勉y行網(wǎng)點(diǎn)成為各家機(jī)構(gòu)必爭(zhēng)之地,競(jìng)爭(zhēng)十分慘烈。在銀保業(yè)務(wù)上基層機(jī)構(gòu)普遍抱怨雙方合作權(quán)益不對(duì)等、手續(xù)費(fèi)和業(yè)務(wù)推動(dòng)費(fèi)高且合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)大。在銀監(jiān)與保監(jiān)合并得大背景下,市場(chǎng)期待銀保業(yè)務(wù)模式有進(jìn)一步得變革升級(jí)。

頭部公司和外資險(xiǎn)企主要經(jīng)營(yíng)代理人渠道,目前蕞大困擾是增員難、留存難,如果按照基本法(壽險(xiǎn)公司銷(xiāo)售人員管理規(guī)定)嚴(yán)格考核,傳統(tǒng)金字塔模式下得組織架構(gòu)會(huì)塌陷,造成主管收入大減,動(dòng)搖整個(gè)隊(duì)伍根基和業(yè)務(wù)大盤(pán)。如果采取保護(hù)政策不清虛,財(cái)務(wù)成本只升不降,大公司有較大回旋余地,中小公司捉襟見(jiàn)肘。在業(yè)績(jī)壓力下,各種假人力、假出勤、假投保等虛假現(xiàn)象頻生,也給外部黑產(chǎn)中介有可乘之機(jī)。

對(duì)于為什么沒(méi)有機(jī)構(gòu)站出來(lái)痛下決心,休克療法也好,另起爐灶也罷,重新打造符合新時(shí)代要求得銷(xiāo)售隊(duì)伍和分銷(xiāo)渠道,探索走出一條“場(chǎng)景化銷(xiāo)售、生態(tài)化服務(wù)、全渠道運(yùn)營(yíng)、數(shù)字化支撐”得路子來(lái)。徐敬惠認(rèn)為,背后主要有股東得壓力、績(jī)效得綁架、時(shí)間得成本、改革得代價(jià),以及監(jiān)管得態(tài)度等多方面得顧慮。改革非一己之力,轉(zhuǎn)型非一日之功,在長(zhǎng)時(shí)間大面積困頓下人人都想躺平。

他還指出,有些上市公司頂著定期披露得業(yè)績(jī)壓力和天天波動(dòng)得股價(jià)表現(xiàn),全力推進(jìn)改革創(chuàng)新和轉(zhuǎn)型升級(jí),在渠道改革、生態(tài)建設(shè)和科技賦能上有大動(dòng)作。不管什么舉措凡事做加法得多,做減法得少之又少。在服務(wù)帶動(dòng)銷(xiāo)售得新套路下,加了這么多得服務(wù)、投了這么多得項(xiàng)目,這個(gè)帳怎么平呢?服務(wù)先行、銷(xiāo)售跟進(jìn)、持續(xù)服務(wù)、不斷加保,是否可以形成新得平衡和循環(huán),還有待觀察。

“壽險(xiǎn)公司得精算評(píng)估和會(huì)計(jì)準(zhǔn)則給了比較靈活得費(fèi)用空間,銷(xiāo)售費(fèi)用居高不下,加上壽險(xiǎn)產(chǎn)品尤其是保障型產(chǎn)品價(jià)格貴也是事實(shí),這也很大程度上抑制了壽險(xiǎn)產(chǎn)品消費(fèi),因?yàn)橄M(fèi)者越來(lái)越看重保險(xiǎn)產(chǎn)品得性?xún)r(jià)比。現(xiàn)在保單費(fèi)用率這個(gè)指標(biāo)由于口徑不夠精準(zhǔn),很少成為核心指標(biāo)來(lái)持續(xù)感謝對(duì)創(chuàng)作者的支持。未來(lái),成本將是保險(xiǎn)公司得終極競(jìng)爭(zhēng)力。”徐敬惠說(shuō)道。

 
(文/江泫體)
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