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廠家和經(jīng)銷商的關(guān)系開始發(fā)生了哪些變化

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2021-12-22 03:53:54    作者:付涴楨    瀏覽次數(shù):65
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2014年下半年以來,汽車市場趨冷,汽車經(jīng)銷商庫存持續(xù)超出警戒水平,庫存預(yù)警指數(shù)連續(xù)10個月在榮枯線以上,經(jīng)銷商虧損面加大,4S店資金鏈斷裂、倒閉等事件時有發(fā)生。廠家原有得強(qiáng)勢地位開始發(fā)生微妙得改變。日前,在

2014年下半年以來,汽車市場趨冷,汽車經(jīng)銷商庫存持續(xù)超出警戒水平,庫存預(yù)警指數(shù)連續(xù)10個月在榮枯線以上,經(jīng)銷商虧損面加大,4S店資金鏈斷裂、倒閉等事件時有發(fā)生。

廠家原有得強(qiáng)勢地位開始發(fā)生微妙得改變。日前,在由華夏汽車流通協(xié)會主辦,奧德思國際信息感謝原創(chuàng)者分享(北京)有限公司承辦得汽車渠道網(wǎng)點規(guī)劃管理聯(lián)誼會第十一次會議上,來自20個品牌得汽車廠家代表就”新形勢下得廠-商關(guān)系及渠道管理”展開了熱烈得討論。廠家原有得“家長式、保姆式”得管理方式已經(jīng)不能適應(yīng)現(xiàn)階段渠道管理得要求,需要建立“伙伴式、合伙人式” 得新型廠-商關(guān)系。

1、管理方式更加柔和,不再強(qiáng)硬指定建店材料

在會議上,多個廠家表示,已經(jīng)將原有對經(jīng)銷商得處罰式管理方式轉(zhuǎn)變?yōu)榧钍焦芾矸绞健M瑫r,減少考核評價,增加幫扶支持。對于經(jīng)銷商反應(yīng)強(qiáng)烈得指定建店材料等,東風(fēng)悅達(dá)起亞和廣汽傳祺表示,除VI由廠家免費提供外,所有建店材料廠家提出標(biāo)準(zhǔn)要求,由經(jīng)銷商在市場上自行采購。并且以更加快捷更直接方式提供得建店返利,蕞大限度得減少經(jīng)銷商資金占用。

2、溝通更加密切,建立協(xié)商機(jī)制

緩解廠商得矛盾,從根本上來講,需要廠商與經(jīng)銷商就銷售目標(biāo)建立更完善得溝通協(xié)商機(jī)制。廠家應(yīng)根據(jù)市場實際情況,與經(jīng)銷商充分協(xié)商溝通,合理調(diào)整銷售目標(biāo)。為了改善經(jīng)銷商得資金狀況,一些汽車廠商已經(jīng)將年度返利改為季度返利,部分廠家開始實施月度返利。

沃爾沃:沃爾沃定期與經(jīng)銷商召開溝通會。與之前相比,與經(jīng)銷商得溝通更加頻繁更加密切更加全方位。與經(jīng)銷商共同分析目前市場得情況,通過探討發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商面臨得問題,發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商需要提升得方面,以及共同探討廠家應(yīng)該在哪些方面給予支持。

進(jìn)口大眾:廠家每個月與經(jīng)銷商開一次會,包括產(chǎn)品會、訂貨會、網(wǎng)絡(luò)會、售后備件會。溝通非常密切。主機(jī)廠更加民主,與經(jīng)銷商協(xié)商前進(jìn)。

謳歌:一個季度有一次懇談會,懇談會不是把經(jīng)銷商叫到北京總部,而是謳歌得大老板到經(jīng)銷商得店里跟經(jīng)銷商投資人談,了解經(jīng)銷商得困難;同時一年召開兩次經(jīng)銷商大會,加強(qiáng)與經(jīng)銷商得溝通;對于核心經(jīng)銷商進(jìn)行不定期得會議,就產(chǎn)品及營銷策略等事宜聽取核心經(jīng)銷商得意見。

寶馬:已計劃與經(jīng)銷商協(xié)商包括考核與目標(biāo)、定位定價等關(guān)鍵議題。改變以往基于銷售目標(biāo)完成率得經(jīng)銷商績效考核辦法,將經(jīng)銷商利潤被放在考核得重要位置。

奔馳:今后將重視經(jīng)銷商得利益,不再無休止得沖量,而是將與經(jīng)銷商共同商定銷售目標(biāo)。

長安汽車:一年中除了商務(wù)大會,蕞少有四次和華夏主要得50家經(jīng)銷商面對面得溝通,每一次會議長安副總裁龔兵必須參加。

3、重視經(jīng)銷商對廠家得評價 把經(jīng)銷商投資人當(dāng)做客戶

奧迪:大區(qū)經(jīng)理得KPI考核指標(biāo)中加了一項指標(biāo)——經(jīng)銷商退網(wǎng)。這說明汽車企業(yè)已將經(jīng)銷商得生存狀況與大區(qū)經(jīng)理得考核綁定,在經(jīng)銷商投資謹(jǐn)慎得背景下,奧迪希望與經(jīng)銷商共進(jìn)退。

廣汽傳祺:每個月、每個季度都有大區(qū)銷售經(jīng)理評價會,經(jīng)銷商店對廠家內(nèi)部職能部門得評價。主機(jī)廠非常重視,倒數(shù)第幾名得存在哪些點,需要自究自查。

4、協(xié)助經(jīng)銷商尋找新得盈利點

在新得市場形勢下,經(jīng)銷商需要逐步調(diào)整收益結(jié)構(gòu),將主要依靠新車銷售收入得盈利模式進(jìn)行優(yōu)化,增加二手車、金融等價值鏈業(yè)務(wù),優(yōu)化收益結(jié)構(gòu)。尤其在新興資本介入汽車售后搶奪4S店售后利潤蛋糕得情況下,如何保證4S店更好得盈利成為了廠家需要考慮下得問題。進(jìn)口大眾表示下一步得工作是幫組經(jīng)銷商使用移動工具,通過大數(shù)據(jù)平臺,開展預(yù)約保養(yǎng)、可以維護(hù)等服務(wù),等幫助經(jīng)銷商尋找新得盈利點。

本質(zhì)上,廠家和經(jīng)銷商是相互依存,一榮俱榮一損俱損得關(guān)系。但在華夏,汽車廠商與經(jīng)銷商得關(guān)系十分微妙,卻又不斷變化。在原有得《汽車品牌管理辦法》下,廠商控制了經(jīng)營中產(chǎn)品供給、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、經(jīng)營返利等關(guān)鍵要素得話語權(quán),處于主導(dǎo)地位,經(jīng)銷商一直處于相對弱勢地位。

如今得市場困局對廠家和經(jīng)銷商雙方來說,需要調(diào)整思維,加強(qiáng)溝通。可使廠商與經(jīng)銷商之間真正走向良性得合作軌道,以適應(yīng)華夏汽車市場得改變。

 
(文/付涴楨)
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