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廠家和經(jīng)銷商之間的關系_怎樣才是蕞合理的?

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2023-02-14 05:57:02    瀏覽次數(shù):71
導讀

說起廠商關系,二者之間的關系不會是靜態(tài)的,因為在不同市場、不同品牌、不同階段,廠商之間都存在著不同的利益分配模式,廠商關系也就因此隨之改變。對不同層面、不同維度的問題采用不同的對策,才能找到雙方共同利

說起廠商關系,二者之間的關系不會是靜態(tài)的,因為在不同市場、不同品牌、不同階段,廠商之間都存在著不同的利益分配模式,廠商關系也就因此隨之改變。對不同層面、不同維度的問題采用不同的對策,才能找到雙方共同利益的契合點。

一、相互依賴的關系

經(jīng)銷商與廠家各自有獨立的經(jīng)營資格,雙方互不從屬,是一種持續(xù)買賣的契約關系。

對廠家而言,經(jīng)銷商的網(wǎng)絡、人力、資金,可以使廠家的產(chǎn)品低成本進入市場,創(chuàng)造銷量和利潤。這時候,廠家會把經(jīng)銷商看作自己的子系統(tǒng),試圖建立一個伙伴關系,相互配合、密切協(xié)作,共同運作市場,把市場做大,并把從中所得的利益與經(jīng)銷商合理分配,共同獲利。這樣就會形成一種“雙贏”的局面。

所以說,他們之間是一種相互平等的合作關系。廠家的生存離不開經(jīng)銷商的支持,經(jīng)銷商的發(fā)展也離不開廠家的支持。

二、相互矛盾的關系

1、經(jīng)銷商與廠家的利益存在矛盾

(1)經(jīng)銷商希望廠家:先賒貨,后付款;低供價,高返利;多次、少量、及時送貨;隨時可以退換貨;更大區(qū)域的“獨家經(jīng)銷”;廠商更多的人力投入;協(xié)助開發(fā)銷售網(wǎng)絡;更多的推廣費、廣告、促銷支持;產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定;客訴出現(xiàn)后廠商及時出面處理;給經(jīng)銷商更多的培訓輔導;產(chǎn)品暢銷,品牌力強......

(2)廠家希望經(jīng)銷商:先付款,后提貨;統(tǒng)一供價,根據(jù)合同條款返利;最好整車進貨,減少廠商的配送成本;不希望出現(xiàn)退換貨;合適區(qū)域的“經(jīng)銷獨家”;擁有充足的人力、物力,廠商不必有太多的投入;最好有成熟的網(wǎng)絡;認真執(zhí)行廠商的促銷方案;滿足產(chǎn)品所需的庫存和運輸條件;客訴出現(xiàn)后經(jīng)銷商能及時、圓滿處理;能進行自我提高;能大力推廣新產(chǎn)品和滯銷產(chǎn)品……

2、廠商雙方的不當行為導致對對方的傷害

(1)經(jīng)銷商的不當行為對廠家的傷害

1)雪藏經(jīng)銷權(quán)。拿著獨家經(jīng)銷權(quán),卻不“經(jīng)銷獨家”,甚至雪藏。

2)違規(guī)經(jīng)營。沖貨、砸價、抬價、截留各種費用。

3)銷售不力。只做暢銷產(chǎn)品,不做新品推廣,更不協(xié)助廠商處理滯銷產(chǎn)品。

4)投入不足。物力、人力、資金不足,制約廠商市場發(fā)展。

5)網(wǎng)點不全。不給KA賣場供貨,怕壓資金;不給小店進貨,怕運費劃不來。

6)依賴廠家。依靠市場優(yōu)勢不斷向廠商提無理要求。

(2)廠家的違規(guī)操作對經(jīng)銷商的傷害

1)壓貨。廠方業(yè)務人員給經(jīng)銷商壓貨壓多,產(chǎn)品又無法退貨。

2)斷貨。暢銷產(chǎn)品斷貨,導致利潤損失。

3)調(diào)價。廠價下降造成經(jīng)銷商庫存產(chǎn)品貶值。

4)監(jiān)控。廠商市場控制不力,導致竄貨、砸價,假貨泛濫。

5)兌現(xiàn)。返利/運補/經(jīng)銷商墊付的促銷費用不能及時兌現(xiàn)。

6)賒銷。廠商慫恿經(jīng)銷商大量賒銷鋪貨,造成貨款無法及時收回。

7)更換。廠商頻繁更換經(jīng)銷商。

說到底,廠家與經(jīng)銷商就是榮辱與共的關系,要么雙輸,要么雙贏,沒有一輸一贏的情況。作為廠家,要想實現(xiàn)廠商共贏,就必須了解經(jīng)銷商的需求,尊重經(jīng)銷商的需求,從而滿足經(jīng)銷商的需求。

 
(文/小編)
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