（報(bào)告出品方/作者：國(guó)泰君安，蔡雯娟，謝叢睿）

1.行業(yè)邏輯：清潔電器是大勢(shì)所趨

1.1. 品類(lèi)擴(kuò)容、爆品頻出、清潔電器“出圈”正當(dāng)時(shí)

清潔電器打開(kāi)新通道，高速增長(zhǎng)進(jìn)行時(shí)。回顧近年來(lái)家電行業(yè)表現(xiàn)，干衣機(jī)、洗碗機(jī)、微蒸烤復(fù)合機(jī)、集成灶、清潔電器等家電品類(lèi)表現(xiàn)亮眼。其中清潔電器由于疫情推動(dòng)受到人們的廣泛關(guān)注，行業(yè)快速增長(zhǎng)，2020年行業(yè)整體規(guī)模增長(zhǎng)至240億元，同比增長(zhǎng)20.2%，在2020年基礎(chǔ)上，2021年上半年態(tài)勢(shì)繼續(xù)維持，市場(chǎng)規(guī)模達(dá)136億元，實(shí)現(xiàn)40.2%的高增長(zhǎng)。

產(chǎn)品矩陣逐漸豐富，品牌數(shù)量不斷擴(kuò)容。國(guó)內(nèi)的清潔電器最早可以追溯到1978年的第一臺(tái)吸塵器，經(jīng)過(guò)43年的發(fā)展，形成了日益豐富的產(chǎn)品品類(lèi)。按照性能和場(chǎng)景來(lái)看，目前國(guó)內(nèi)的清潔電器主要可以分為掃地機(jī)器人、手持類(lèi)清潔電器和商用機(jī)器人三大產(chǎn)品線。其中，機(jī)器人品類(lèi)以掃地機(jī)器人為主，能夠?qū)崿F(xiàn)人力的完全解放；手持清潔器包含吸塵器、拖把以及吸拖一體的洗地機(jī)；商用機(jī)器人正處于應(yīng)用初步落地階段。

在三大產(chǎn)品線中，掃地機(jī)和洗地機(jī)表現(xiàn)亮眼，形成行業(yè)增長(zhǎng)的雙驅(qū)動(dòng)。在清潔電器整體高增的大趨勢(shì)下，內(nèi)部細(xì)分品類(lèi)表現(xiàn)呈分化趨勢(shì)，掃地機(jī)器人和洗地機(jī)的表現(xiàn)格外亮眼，掃地機(jī)器人成為行業(yè)的最大品類(lèi)，2021H1線上銷(xiāo)額占清潔電器整體份額的39.9%，維持同比+38.7%的高增速；洗地機(jī)成為行業(yè)的最大黑馬，2021H1實(shí)現(xiàn)了同比+887.9%的跨越式發(fā)展。洗地機(jī)的快速發(fā)展對(duì)其他手持類(lèi)電器產(chǎn)生限制，拖把、無(wú)線吸塵器品類(lèi)增速放緩。

清潔電器消費(fèi)者主要為三/四口之家，月收入以及住房面積都處于中等偏高水平。根據(jù)中怡康數(shù)據(jù)，清潔電器的購(gòu)買(mǎi)者以女性居多，主要年齡在30-40歲，擁有穩(wěn)定的職業(yè)和收入，住房平均面積為122平方米，家庭月平均收入為21645元。當(dāng)前主要客群集中在中產(chǎn)階級(jí)以上和80-90后的交叉部分，之后隨著更加重視自我感受、愿意為品質(zhì)生活付費(fèi)的Z世代消費(fèi)力崛起，清潔電器的潛在消費(fèi)群體有望實(shí)現(xiàn)增量擴(kuò)容。

1.2. 技術(shù)革新是源動(dòng)力，用戶(hù)痛點(diǎn)的解決創(chuàng)造需求

清潔電器為“住得更好”賦能，其潛在需求是一直存在的。家用清潔電器解放了勞作的雙手，在速度、效果和舒適度方面都有明顯的優(yōu)勢(shì)；而在商用清潔領(lǐng)域，機(jī)器人能夠提高清潔效率；此外，隨著年輕人對(duì)于清潔工這一職業(yè)的意愿變低，清潔工的勞動(dòng)力供給將會(huì)減小，勞動(dòng)力雇傭成本將會(huì)進(jìn)一步提高，商家對(duì)于商用清潔機(jī)器人的需求將會(huì)更加旺盛。

清潔電器的真實(shí)需求是由供給端的革新持續(xù)創(chuàng)造出來(lái)的，行業(yè)每次大爆發(fā)的源動(dòng)力都來(lái)自于技術(shù)革新。我們認(rèn)為清潔電器的崛起是生產(chǎn)廠商通過(guò)消費(fèi)者洞察，發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造顧客并沒(méi)有提出要求、但他們會(huì)熱情響應(yīng)的產(chǎn)品，從而直擊消費(fèi)者痛點(diǎn)以創(chuàng)造需求。之前清潔電器的行業(yè)規(guī)模之所以比較小，是因?yàn)榧夹g(shù)端的革新沒(méi)有達(dá)到解決消費(fèi)者痛點(diǎn)的水平，而這兩年持續(xù)的技術(shù)創(chuàng)新讓潛在消費(fèi)需求不斷落實(shí)。

回顧清潔電器市場(chǎng)的發(fā)展史，2016年和2020年都出現(xiàn)了銷(xiāo)量的大幅提升。2016年是因?yàn)槭殖智鍧嶋娖鞯臒o(wú)線化、電動(dòng)化和掃地機(jī)器人的進(jìn)一步迭代，而背后的原因是在于馬達(dá)、電池以及激光雷達(dá)性能的提升和成本的下降；2020年的爆發(fā)一方面來(lái)自于掃拖一體機(jī)器人及洗地機(jī)的問(wèn)世，解決了國(guó)內(nèi)消費(fèi)者拖地的痛點(diǎn)，另一方面在于疫情影響下，消費(fèi)者需求被進(jìn)一步催生，而需求又在進(jìn)一步推動(dòng)技術(shù)的創(chuàng)新，形成良性循環(huán)。

遵循以上行業(yè)發(fā)展邏輯，未來(lái)行業(yè)的爆發(fā)也會(huì)來(lái)自于技術(shù)的進(jìn)步和產(chǎn)品的革新，所以我們對(duì)清潔電器行業(yè)的分析將基于這一視角展開(kāi)。由于掃地機(jī)、手持清潔電器和商用機(jī)器人的技術(shù)原理和產(chǎn)品功能差異較大，我們將對(duì)這三個(gè)行業(yè)的三大品種逐一分析，求同存異。

2.行業(yè)復(fù)盤(pán)：三大產(chǎn)品線推陳出新，在競(jìng)合中填補(bǔ)行業(yè)空白

2.1 掃地機(jī)器人：高成長(zhǎng)性吸引眾多玩家，四方陣營(yíng)格局顯現(xiàn)

掃地機(jī)器人行業(yè)發(fā)展至今一共經(jīng)歷了五個(gè)階段，推動(dòng)掃地機(jī)器人行業(yè)向前發(fā)展的核心主線始終為技術(shù)革新和價(jià)格下降，而在不同階段，產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、營(yíng)銷(xiāo)四個(gè)關(guān)鍵要素發(fā)揮了不同的作用。

1）2000-2009年，iRobot推動(dòng)行業(yè)商業(yè)化落地：2002年iRobot推出Roomba，以隨機(jī)碰撞式正式開(kāi)啟家用掃地機(jī)器人的時(shí)代，這一階段國(guó)內(nèi)市場(chǎng)尚未萌芽； 2）2009-2015年，科沃斯等國(guó)產(chǎn)勢(shì)力崛起，國(guó)內(nèi)需求爆發(fā)：以科沃斯為代表的國(guó)產(chǎn)廠商強(qiáng)勢(shì)崛起，基于制造優(yōu)勢(shì)推出高性?xún)r(jià)比產(chǎn)品引爆國(guó)內(nèi)市場(chǎng)； 3）2016-2018年，石頭在技術(shù)端進(jìn)一步升級(jí)，推出更便宜更好用的產(chǎn)品：石頭科技推出“米家”機(jī)器人，通過(guò)優(yōu)化供應(yīng)鏈做出低至1699元的LDS+SLAM掃地機(jī)一戰(zhàn)成名，之后再基于此發(fā)展壯大自有品牌； 4）2019年至今，新勢(shì)力涌現(xiàn)，產(chǎn)品被重新定義：以云鯨、追覓、由利為代表的新勢(shì)力如雨后春筍般涌入，在自清潔等功能方面進(jìn)一步優(yōu)化產(chǎn)品； 5）國(guó)產(chǎn)品牌開(kāi)啟出海新征程：科沃斯、石頭、安克Eufy、ILIFE不斷擴(kuò)大海外渠道建設(shè)，海外經(jīng)營(yíng)成果開(kāi)始顯現(xiàn)。

2.1.1 階段一：海外龍頭iRobot推動(dòng)商業(yè)化落地

iRobot推出的隨機(jī)碰撞式Roomba系列將掃地機(jī)器人行業(yè)商業(yè)化，在這一階段中，技術(shù)革新+價(jià)格下降是主要驅(qū)動(dòng)力。

2002年，Roomba首創(chuàng)的隨機(jī)清掃算法有效減少了機(jī)器人身上冗余和昂貴的傳感器，行業(yè)正式邁入家用級(jí)門(mén)檻。iRobot創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)主要來(lái)自MIT計(jì)算科學(xué)和人工智能實(shí)驗(yàn)室，具有深厚的機(jī)器人研發(fā)經(jīng)驗(yàn)，公司早期的項(xiàng)目涉及太空探測(cè)和軍用機(jī)器人。公司在2002-2011開(kāi)始開(kāi)發(fā)掃地機(jī)器人，于2002年推出了隨機(jī)碰撞式Roomba 400，將紅外感應(yīng)技術(shù)與掃地機(jī)器人相結(jié)合，為家庭清潔帶來(lái)了新的答案。起初iRobot公司只生產(chǎn)了15000多臺(tái)，但是在發(fā)布會(huì)上就銷(xiāo)售了1萬(wàn)多臺(tái)。這款產(chǎn)品直接把掃地機(jī)器人的價(jià)格打到200美元/臺(tái)，與當(dāng)時(shí)的現(xiàn)有產(chǎn)品相比出現(xiàn)了的斷崖式的價(jià)格下調(diào)，因此引領(lǐng)掃地機(jī)進(jìn)入了千家萬(wàn)戶(hù)，成為了大眾可以接受的消費(fèi)品。在2002年推出產(chǎn)品后，公司營(yíng)收也實(shí)現(xiàn)了快速增長(zhǎng)。

2.1.2 階段二：科沃斯掀起國(guó)產(chǎn)化浪潮

根據(jù)Euromonitor數(shù)據(jù)，直到2009年國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的掃地機(jī)器人一年僅售出4萬(wàn)臺(tái)，而此時(shí)全球市場(chǎng)掃地機(jī)器人銷(xiāo)量已經(jīng)達(dá)到132萬(wàn)臺(tái)。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的第一次轉(zhuǎn)折點(diǎn)在2009年，當(dāng)年科沃斯推出了其第一款掃地機(jī)器人，從此國(guó)產(chǎn)機(jī)器人開(kāi)始快速占領(lǐng)國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的心智。僅一年之后，全球掃地機(jī)器人龍頭iRobot也開(kāi)始進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)，但科沃斯始終以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)保持了很高的市場(chǎng)份額。可以說(shuō)科沃斯是名副其實(shí)的國(guó)內(nèi)掃地機(jī)器人奠基者和開(kāi)拓者，它能率先吹響國(guó)內(nèi)市場(chǎng)號(hào)角的原因有三個(gè)：價(jià)格、渠道和產(chǎn)品矩陣。

科沃斯能率先做起來(lái)的第一個(gè)原因在于把掃地機(jī)器人的價(jià)格降到了國(guó)人能接受的范圍內(nèi)，與國(guó)外品牌進(jìn)行的是差異化的競(jìng)爭(zhēng)。在2009年科沃斯推出第一款產(chǎn)品后，iRobot和浦桑尼克等海外品牌也在2010、2012年陸續(xù)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。但2010年之后，科沃斯和海外品牌定位分化逐漸明顯，iRobot定位高端市場(chǎng)，產(chǎn)品均價(jià)較高，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)采取高舉高打的策略進(jìn)行消費(fèi)者教育；科沃斯的產(chǎn)品均價(jià)低于iRobot，以?xún)r(jià)格優(yōu)勢(shì)和高性?xún)r(jià)比的特點(diǎn)吸引國(guó)內(nèi)消費(fèi)者。

科沃斯能把產(chǎn)品價(jià)格做低的優(yōu)勢(shì)來(lái)自于其之前代工的制造優(yōu)勢(shì)。科沃斯以代工起家，制造優(yōu)勢(shì)為其高效、低成本的生產(chǎn)奠定基礎(chǔ)。公司為創(chuàng)科實(shí)業(yè)、SharkNinjia、雪華鈴、松下電器等國(guó)際知名品牌提供代工服務(wù)，在吸塵器、清洗機(jī)產(chǎn)品方面積累了豐富的制造經(jīng)驗(yàn)。在代工的過(guò)程中，科沃斯積累了自己的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，除了為代工吸塵器業(yè)務(wù)做研發(fā)外，也在組織團(tuán)隊(duì)研究自動(dòng)化相關(guān)的項(xiàng)目。其電機(jī)、吸塵技術(shù)可以很好的復(fù)制到掃地機(jī)器人的制造中，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈的高效管控和成本的有效控制，所以科沃斯至今都是少有的幾乎全部自產(chǎn)的掃地機(jī)器人龍頭，產(chǎn)品以性?xún)r(jià)比著稱(chēng)。

科沃斯能率先做起來(lái)的第二個(gè)原因在于渠道的有效擴(kuò)張。2013-2016年是中國(guó)電商快速爆發(fā)的時(shí)間段，流量成本低，而科沃斯聚焦線上，以B2C作為主要渠道來(lái)源，能夠充分享受電商崛起的流量紅利。2013年iRobot掃地機(jī)器人的銷(xiāo)量是科沃斯的五倍；2014年是三倍，但科沃斯的增長(zhǎng)速度是iRobot的四倍；2015年科沃斯掃地機(jī)在國(guó)內(nèi)的銷(xiāo)量超越了iRobot，僅雙11期間，全網(wǎng)銷(xiāo)售額3.12億，刷新了機(jī)器人行業(yè)紀(jì)錄。

科沃斯能率先做起來(lái)的第三個(gè)原因在于形成了豐富的產(chǎn)品矩陣。通常，單個(gè)產(chǎn)品沒(méi)有辦法做出品牌，成功的品牌往往是由豐富的產(chǎn)品線支撐起來(lái)的。科沃斯把產(chǎn)品范圍從掃地機(jī)器人延伸到家用機(jī)器人，建立了家庭服務(wù)機(jī)器人的完整產(chǎn)品線。除了推出掃地機(jī)器人地寶外，公司2010年推出自動(dòng)感應(yīng)空氣污染源來(lái)凈化空氣的機(jī)器人沁寶，2011年推出自動(dòng)擦玻璃的機(jī)器人窗寶，2012年年初推出結(jié)合了物聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的家庭安全監(jiān)測(cè)機(jī)器人親寶。公司形成的品牌矩陣也為其之后推出添可洗地機(jī)、形成強(qiáng)有力的第二增長(zhǎng)曲線奠定了品牌基因。

除科沃斯以外，還有一些公司在推動(dòng)掃地機(jī)器人國(guó)產(chǎn)化浪潮，它們一起促進(jìn)了國(guó)產(chǎn)供應(yīng)鏈的不斷成熟。在科沃斯之后，國(guó)內(nèi)外的廠商也逐漸增多，雖然還并沒(méi)有將行業(yè)的制造門(mén)檻拉低到像豆?jié){機(jī)這樣的小家電一般，但是類(lèi)似的產(chǎn)品也陸續(xù)出現(xiàn)。2013年，國(guó)內(nèi)已經(jīng)涌現(xiàn)出地貝、小狗、KV8、福瑪特、愛(ài)普等諸多掃地機(jī)器人品牌。此外，一些供應(yīng)鏈公司也不斷發(fā)展壯大，銀星掃地機(jī)器人生產(chǎn)線于2004年就已經(jīng)啟動(dòng)，承接了多家國(guó)外品牌的代工工作。像iRobot此類(lèi)的全球龍頭產(chǎn)品也基本來(lái)自于中國(guó)代工廠（如赫比等）代工。

值得一提的是，在2009-2014年的第二發(fā)展階段中，掃地機(jī)器人的技術(shù)層面其實(shí)已經(jīng)不僅僅限制于隨機(jī)碰撞式的產(chǎn)品了，Neato公司在2010年推出了激光雷達(dá)+SLAM規(guī)劃式的產(chǎn)品，但是由于雷達(dá)、視覺(jué)感知器的成本還太高，無(wú)法實(shí)現(xiàn)規(guī)模化普及，所以在此階段市場(chǎng)產(chǎn)品還是以隨機(jī)碰撞式為主。

2.1.3 階段三：石頭科技一戰(zhàn)成名

受益于代工起家的優(yōu)勢(shì)，科沃斯是少有的能夠自產(chǎn)自銷(xiāo)的公司，但是發(fā)展到2016年，掃地機(jī)器人產(chǎn)業(yè)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)分工逐漸明確，開(kāi)始不斷有專(zhuān)業(yè)的元器件供應(yīng)商、研發(fā)商、代工商和渠道商涌入，品牌商完全可以找其他廠商負(fù)責(zé)大部分工作，把自身精力聚焦在產(chǎn)業(yè)鏈中最具價(jià)值的導(dǎo)航、避障、智能化的研發(fā)。

掃地機(jī)器人產(chǎn)業(yè)鏈上游涉及塑料、金屬等原材料以及電子元器件、電機(jī)、電池等零部件，其中大部分零部件標(biāo)準(zhǔn)化較強(qiáng)，相關(guān)廠商的可替代性強(qiáng)、議價(jià)能力弱；在產(chǎn)業(yè)鏈中游，除了iRobot、科沃斯這類(lèi)的品牌研發(fā)商外，也逐漸形成了杉川這類(lèi)的具有整體解決方案能力的ODM商，他們沒(méi)有自有品牌，但是品牌提供貼牌服務(wù)，這直接降低了非專(zhuān)業(yè)廠商進(jìn)入掃地機(jī)器人行業(yè)的門(mén)檻。此外，欣旺達(dá)、深圳長(zhǎng)城電子等OEM廠商也開(kāi)始拓展掃地機(jī)器人代工生產(chǎn)服務(wù)，這為諸多不自產(chǎn)的品牌商提供了輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的產(chǎn)業(yè)條件。正是由于上游零部件的日益標(biāo)準(zhǔn)化、ODM和OEM商的日益成熟化，眾多沒(méi)有生產(chǎn)資源的玩家才有了進(jìn)入掃地機(jī)器人行業(yè)的“入場(chǎng)券”。

2016年，受益于供應(yīng)鏈的成熟，石頭科技為小米推出規(guī)劃式米家掃地機(jī)器人一戰(zhàn)成名，推動(dòng)我國(guó)掃地機(jī)器人市場(chǎng)在2016年銷(xiāo)量大幅提升至718萬(wàn)臺(tái)。2017年公司推出自有品牌石頭機(jī)器人，在近兩年又繼續(xù)向高端化升級(jí)。反思石頭科技為什么能夠后來(lái)居上，我們認(rèn)為一是成熟的激光雷達(dá)+SLAM算法保證了產(chǎn)品最為核心的技術(shù)品質(zhì)，二是低定價(jià)實(shí)現(xiàn)了降維打擊，三是小米超強(qiáng)的品牌和渠道優(yōu)勢(shì)加成。

石頭科技成熟的激光雷達(dá)+SLAM算法來(lái)自于公司深厚的研發(fā)實(shí)力。公司創(chuàng)始人是前百度地圖產(chǎn)品負(fù)責(zé)人和百度魔圖精靈CEO，其一直秉持著不斷打磨優(yōu)秀產(chǎn)品的理念，在產(chǎn)品研發(fā)上投入了大量的人員和資金。2010年Neato首次推出激光雷達(dá)搭載SLAM算法的XV-11，但由于價(jià)格昂貴和技術(shù)不穩(wěn)定并未迅速普及，而石頭2016年推出的成熟的激光雷達(dá)+SLAM算法產(chǎn)品標(biāo)志著行業(yè)進(jìn)入規(guī)劃式的新紀(jì)元。全局規(guī)劃式解決了隨機(jī)式經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)反復(fù)清掃或大面積漏掃的情況，大幅提高了工作效率和清潔效率。

之前Neato和Xrobot推出的搭載激光雷達(dá)的全局規(guī)劃式產(chǎn)品都定位在5000元以上，石頭直接把價(jià)格打到了1699元，低定價(jià)來(lái)源于關(guān)鍵部件降本和獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)理念。LDS SLAM掃地機(jī)器人的核心零部件在激光雷達(dá)傳感器，一般相同品牌的激光導(dǎo)航產(chǎn)品要比隨機(jī)碰撞式產(chǎn)品價(jià)格貴出一倍左右，這與激光雷達(dá)的成本和普及程度有著很大的關(guān)系。石頭科技剛好踩在了2016年激光雷達(dá)發(fā)展的元年，之前激光雷達(dá)的生產(chǎn)商以海外龍頭Velodyne為主導(dǎo)，價(jià)格昂貴，國(guó)內(nèi)廠商在激光雷達(dá)的上游核心元器件技術(shù)尚未發(fā)展期起來(lái)，與之相關(guān)的專(zhuān)利技術(shù)極少，而2016年及以后，國(guó)產(chǎn)激光雷達(dá)廠商百花齊放，激光雷達(dá)經(jīng)歷了大規(guī)模的降價(jià)，激光雷達(dá)率先放量的下游領(lǐng)域便是掃地機(jī)器人，石頭科技直接享受了這一波紅利。此外，石頭作為小米掃地機(jī)器人的代工廠，具有“為發(fā)燒而生”的經(jīng)營(yíng)理念，愿意用極具性?xún)r(jià)比的價(jià)格讓消費(fèi)者感受科技的樂(lè)趣。

小米的資源賦能石頭迅速獲客并保持低費(fèi)用支出。作為小米的供貨商，石頭充分享受了小米生態(tài)的各類(lèi)資源優(yōu)勢(shì)，小米超強(qiáng)的品牌和渠道資源使石頭在成立之初無(wú)需花費(fèi)大量資本營(yíng)銷(xiāo)推廣，而是借助小米的供應(yīng)鏈和渠道背書(shū)，憑借強(qiáng)大的產(chǎn)品力快速打爆款。

2017年，石頭開(kāi)始發(fā)展自有品牌，并不斷向高端化產(chǎn)品進(jìn)階。2017年至2020年，石頭科技自有品牌銷(xiāo)售額占比從9.64%增長(zhǎng)到90.72%，2020年，石頭科技共銷(xiāo)售238.4萬(wàn)臺(tái)掃地機(jī)器人，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入43.5億元，這其中絕大部分是石頭科技自有品牌。石頭科技堅(jiān)持高端定位，占據(jù)行業(yè)中高價(jià)位段，持續(xù)創(chuàng)新且在發(fā)達(dá)市場(chǎng)成功樹(shù)立高端品牌，預(yù)計(jì)銷(xiāo)量增速高于行業(yè)增速且價(jià)格中樞持續(xù)向上。自有品牌戰(zhàn)略和高端化戰(zhàn)略下，石頭的盈利能力也在逐年提升。

2.1.4 階段四：新勢(shì)力實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品再定義

發(fā)展至今，要想做出顛覆性技術(shù)革新已經(jīng)變得越來(lái)越難，行業(yè)玩家的發(fā)展開(kāi)始形成兩條分叉路。一類(lèi)是以科沃斯、石頭科技為代表的公司在算法、導(dǎo)航和避障方面持續(xù)研發(fā)，把清潔效率做得更好；另一類(lèi)是以云鯨為代表的新勢(shì)力重新定義產(chǎn)品，在功能層面做出差異化。

第一類(lèi)清潔效率的持續(xù)提升需要持續(xù)的研發(fā)投入，壁壘較高。iRobot長(zhǎng)期以來(lái)在技術(shù)端不斷升級(jí)，其研發(fā)費(fèi)用率在2020年約為11%，石頭科技主要優(yōu)勢(shì)為算法和軟件，且優(yōu)勢(shì)一直保持。科沃斯此前以性?xún)r(jià)比著稱(chēng)，但這兩年在導(dǎo)航、避障、算法層面的追趕很快，且和iRobot形成了技術(shù)和生產(chǎn)合作。總體來(lái)看，國(guó)產(chǎn)廠商在導(dǎo)航和避障等關(guān)鍵技術(shù)領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)了對(duì)海外龍頭的反超。科沃斯于2019年推出AIVI技術(shù)，即采取單目+3D TOF的組合通過(guò)深度學(xué)習(xí)避開(kāi)障礙，此外，其相繼在2020年推出3D結(jié)構(gòu)光避障，石頭科技也在2020年推出AI雙目避障，這些技術(shù)都搶先于iRobot研發(fā)成功，國(guó)產(chǎn)廠商從“跟跑者”變?yōu)椤邦I(lǐng)跑者”。

另一類(lèi)是玩家重新定義產(chǎn)品，在功能層面做出差異化，這類(lèi)玩家集中在掃地機(jī)器人新勢(shì)力。

發(fā)展到2019年，眾多新勢(shì)力開(kāi)始入局，新玩家能如雨后春筍般涌入的基礎(chǔ)是產(chǎn)業(yè)鏈更加成熟和規(guī)模化，行業(yè)的進(jìn)入門(mén)檻變得更低。上游有信泰光學(xué)、思嵐科技等提供的價(jià)格逐漸降低的LDS測(cè)距模組，也有國(guó)產(chǎn)廠商全志科技、瑞芯微提供的性能可比肩國(guó)外、且更具性?xún)r(jià)比的主控芯片，中游ODM研發(fā)商和OEM代工廠也越發(fā)成熟，新勢(shì)力可以很容易地采取“外包”模式入局，而將焦點(diǎn)放在如何吸引消費(fèi)者注意力上。

隨著供應(yīng)鏈日益成熟、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益白熱化，要想實(shí)現(xiàn)“彎道超車(chē)”只能靠做出產(chǎn)品的差異化。總結(jié)云鯨、追覓、云米、哇力、由利的發(fā)展之路，除了期初投入資金大量投放營(yíng)銷(xiāo)的共性之外，云鯨還憑借成功地做出產(chǎn)品的功能差異化而快速出圈，追覓、云米依靠小米生態(tài)鏈的差異化“重演石頭故事”。

小米生態(tài)鏈公司追覓和云米的發(fā)展路徑與石頭相似，也是在產(chǎn)品技術(shù)側(cè)深耕，借助小米流量逐步壯大。在目前供應(yīng)鏈完善、產(chǎn)品差異不大的背景下，小米渠道的差異化能夠賦能追覓和云米，在發(fā)展初期快速獲取流量?jī)?yōu)勢(shì)，但未來(lái)能否長(zhǎng)期獲客需要持續(xù)驗(yàn)證其在產(chǎn)品側(cè)的創(chuàng)新。

追覓的前身是創(chuàng)始人俞浩在清華大學(xué)創(chuàng)建的"天空工場(chǎng)"，公司于2017年底正式加入小米生態(tài)鏈，在高速數(shù)碼電機(jī)、單目機(jī)器視覺(jué)、多錐旋風(fēng)分離等方面擁有一系列發(fā)明技術(shù)專(zhuān)利。2021H1追覓和云米分別獲得了0.3%和0.9%的市場(chǎng)份額。追覓近期推新品速度較快，倘若追覓和云米的產(chǎn)品力能夠得到持續(xù)驗(yàn)證，提供相比于石頭等公司更具性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品，小米供應(yīng)鏈和渠道的優(yōu)勢(shì)將會(huì)給他們帶來(lái)更多的機(jī)會(huì)。

由利則是采取了大規(guī)模的新媒體營(yíng)銷(xiāo)，其通過(guò)一系列的營(yíng)銷(xiāo)手法實(shí)現(xiàn)快速曝光，市場(chǎng)份額提升較快。從2020年7月份至9月份期間,由利聯(lián)合聚劃算官方直播開(kāi)展了以景甜、李好、閆學(xué)晶為主的明星直播矩陣,截止2020年8月,品牌就已提前完成了1億的總銷(xiāo)售額，是2019年全年的1.77倍。公司也擅長(zhǎng)采取小紅書(shū)種草、抖音小視頻帶貨等方式進(jìn)行推廣，截止2021年8月，其抖音話題播放量和小紅書(shū)帖子分別是4557.3w和69w篇，遠(yuǎn)高于其他類(lèi)型的企業(yè)。

此外，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)也開(kāi)始發(fā)力市場(chǎng)，他們的核心在于產(chǎn)品技術(shù)的縱向延伸。以360為代表的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)核心優(yōu)勢(shì)在于軟件研發(fā)，能夠?qū)⒅暗募夹g(shù)和人員資源投入到掃地機(jī)器人算法和軟件的構(gòu)建上。 自石頭科技推出好用且低價(jià)的產(chǎn)品以來(lái)，規(guī)劃式產(chǎn)品不斷升級(jí)，發(fā)展到今天，行業(yè)形成了四個(gè)主要陣營(yíng)。一是以科沃斯、石頭科技、iRobot、浦桑尼克為代表的專(zhuān)業(yè)廠商；二是以美的、海爾為代表的傳統(tǒng)家電大廠；三是以云鯨、由利、哇力為代表的創(chuàng)業(yè)公司；四是以小米（及其產(chǎn)業(yè)鏈公司云米、追覓）生態(tài)鏈和360為代表的互聯(lián)網(wǎng)公司。

展望未來(lái)，行業(yè)格局將延續(xù)多方陣營(yíng)共存的局面，但競(jìng)爭(zhēng)更加白熱化。在供應(yīng)鏈更加產(chǎn)業(yè)化、規(guī)模化的趨勢(shì)下，產(chǎn)品做出差異化將愈發(fā)困難，而在技術(shù)層面持續(xù)革新或者再次重新定義產(chǎn)品的玩家將脫穎而出。

2.1.5 階段五及展望：國(guó)產(chǎn)品牌開(kāi)啟出海新征程

憑借技術(shù)創(chuàng)新產(chǎn)生的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，以及國(guó)內(nèi)成熟供應(yīng)鏈下的低制造成本，中國(guó)品牌近兩年開(kāi)始在海外快速打開(kāi)市場(chǎng)。得益于國(guó)內(nèi)作為世界工廠的強(qiáng)大供應(yīng)能力，全球90%的掃地機(jī)器人生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)都已經(jīng)集中在中國(guó)，中國(guó)品牌也開(kāi)始向全球市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)輸出。國(guó)產(chǎn)品牌爭(zhēng)奪海外市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力在性?xún)r(jià)比，統(tǒng)計(jì)亞馬遜數(shù)據(jù)可以發(fā)現(xiàn)，國(guó)產(chǎn)品牌的售價(jià)是iRobot相似款售價(jià)的7-8折。根據(jù)iRobot數(shù)據(jù)，2016-2020年，科沃斯、小米、石頭的全球市占率分別提升7pct、2pct、6pct至17%、4%、9%。

海外市場(chǎng)是各個(gè)品牌擴(kuò)大規(guī)模的必爭(zhēng)之地，科沃斯、石頭科技、安克創(chuàng)新Eufy等品牌在出海方面表現(xiàn)亮眼。

科沃斯對(duì)海外市場(chǎng)進(jìn)行了較早布局，成果在近兩年表現(xiàn)明顯。公司從2012年開(kāi)始，先后在歐洲、北美、日本成立了銷(xiāo)售子公司，公司現(xiàn)CEO錢(qián)程先生在2015年開(kāi)始接手海外市場(chǎng)，重組了德國(guó)、美國(guó)和日本等重點(diǎn)國(guó)家的市場(chǎng)人員，逐步將海外市場(chǎng)部擴(kuò)大到70人以上，并改組為事業(yè)部。經(jīng)過(guò)8年的發(fā)展，科沃斯目前已建立以美國(guó)、德國(guó)和日本為核心，覆蓋30多個(gè)國(guó)家和地區(qū)的全球經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)，搭建了完善的線上（海外電商自營(yíng)平臺(tái)和跨境電商平臺(tái)）和線下銷(xiāo)售渠道，且通過(guò)持續(xù)的品牌投入獲得了廣泛的消費(fèi)者認(rèn)可，2020年公司科沃斯品牌和添可品牌收入中來(lái)自海外市場(chǎng)的收入占比分別達(dá) 30.44%和 46.03%。

石頭科技早期通過(guò)小米渠道和經(jīng)銷(xiāo)商渠道出海，從2019年起逐漸發(fā)力自建渠道。石頭主要的收入來(lái)源包含小米渠道和自有品牌，2017年成立自有品牌后，借助小米渠道向中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)售貨；早期石頭還通過(guò)慕晨、紫光、俄速通等經(jīng)銷(xiāo)商渠道向海外地區(qū)供貨，這三個(gè)渠道到2019年已占公司營(yíng)收總額的30.89%，值得注意的是，通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商向海外售貨的收入還并未被統(tǒng)計(jì)到公司的海外營(yíng)業(yè)收入中，即石頭海外營(yíng)收占比遠(yuǎn)高于公司披露值。2019年起，公司通過(guò)線上亞馬遜平臺(tái)自營(yíng)和繼續(xù)發(fā)展海外線下經(jīng)銷(xiāo)商的模式加大海外渠道拓展力度，使得公司在海外營(yíng)收占比（年報(bào)披露值）從2019年的13.8%提升到2020年的41.2%。

安克創(chuàng)新依靠自身渠道資源，專(zhuān)注產(chǎn)品性?xún)r(jià)比與海外品牌差異化競(jìng)爭(zhēng)。 公司在2011-2013期間首先推出自有充電品牌Anker并通過(guò)亞馬遜平臺(tái)打開(kāi)境外市場(chǎng)，在2014-2017年間積極布局線下渠道。公司2017年創(chuàng)立了智能家具品牌Eufy，涵蓋智能安防產(chǎn)品、智能掃地機(jī)器人等多種智能化產(chǎn)品。掃地機(jī)器人產(chǎn)品方面，公司針對(duì)海外本土化的痛點(diǎn)持續(xù)進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，通過(guò)產(chǎn)品性?xún)r(jià)比快速獲取市場(chǎng)。如產(chǎn)品Eufy 30C海外定價(jià)在2000元人民幣以下，在美/日/歐洲等市場(chǎng)均排進(jìn)銷(xiāo)量前20名。

中國(guó)品牌出海仍在進(jìn)行時(shí)，除科沃斯、石頭科技、安克外，還有ILIFE（深圳智意科技）等公司表現(xiàn)較好，展望未來(lái)，能夠在海外地區(qū)脫穎而出的玩家除了保持性?xún)r(jià)比的優(yōu)勢(shì)外，還需要做到兩點(diǎn)：一是產(chǎn)品的本地化，針對(duì)海外家庭清潔痛點(diǎn)打造符合當(dāng)?shù)氐膭傂璁a(chǎn)品；二是渠道的本地化，由于海外很多國(guó)家掃地機(jī)器人的銷(xiāo)售場(chǎng)景在線下，所以除了與經(jīng)銷(xiāo)商合作、構(gòu)建線上電商渠道外，所以還需要打造KA等渠道優(yōu)勢(shì)。

2.2 手持清潔器：從插電到無(wú)線，從吸塵到洗地

手持清潔器發(fā)展分為三個(gè)階段，經(jīng)歷從有線插電式到無(wú)線充電式，從吸塵到洗地拖地共兩輪產(chǎn)品升級(jí)。具體產(chǎn)品方面，行業(yè)經(jīng)歷了從臥式、桶式向推桿式、立式、電動(dòng)拖把、蒸汽拖把以及洗地機(jī)的轉(zhuǎn)型。 1）2016年之前：傳統(tǒng)有線吸塵器為主流，臥式占主要份額，行業(yè)發(fā)展不溫不火； 2）2016-2020年：無(wú)線化+拖地浪潮開(kāi)啟，無(wú)線化清潔器市場(chǎng)由戴森領(lǐng)頭開(kāi)啟，國(guó)內(nèi)品牌亦日趨成熟； 3）2020年之后：添可芙萬(wàn)洗地機(jī)引爆市場(chǎng)，手持清潔器往吸拖一體方向發(fā)展。

2.2.1 階段一：有線吸塵市場(chǎng)不溫不火

截止2016年，我國(guó)吸塵滲透率僅有11%，滲透率低的根本原因在于吸塵對(duì)于中國(guó)消費(fèi)者并非剛需。吸塵器于上世紀(jì)80年代進(jìn)入中國(guó)，但直到2016年，我國(guó)吸塵器普及率只有11%，與發(fā)達(dá)國(guó)家差距較大。我國(guó)吸塵器滲透率低的根本原因在于我國(guó)家庭地面清潔場(chǎng)景以地板、瓷磚為主，擦地、拖地需求很大，而吸塵器并不能很好清理硬地面臟污。同時(shí)有線吸塵器因?yàn)殡娋€的限制，只能夠吸取地面的灰塵，而沒(méi)辦法對(duì)天花板、吊燈等地方進(jìn)行除塵處理，使用場(chǎng)景被進(jìn)一步限制。

在此階段，臥式吸塵器占比最高。根據(jù)中怡康數(shù)據(jù)，2014年5月，在國(guó)內(nèi)吸塵器所有品類(lèi)中，臥式吸塵器零售額占比70%左右，零售量占比80%左右；2015年臥式品類(lèi)市場(chǎng)份額有所下滑，5月份零售額占比為61%，，零售量占比小幅下滑至75.8%。桶式吸塵器以商用為主，自身功能全面、能夠處理所有其他吸塵器所不能吸的垃圾廢棄物，若干特點(diǎn)決定了其占比雖低，但萎縮速度慢、仍未被取代。

此階段行業(yè)集中度相對(duì)較低，外資、內(nèi)資企業(yè)勢(shì)均力敵，原因在于市場(chǎng)發(fā)展緩慢、未出現(xiàn)技術(shù)變革。2016年前，中國(guó)手持清潔市場(chǎng)行業(yè)集中度相對(duì)較低，頭部五家企業(yè)占據(jù)了七到八成的市場(chǎng)。外資飛利浦、松下，與內(nèi)資企業(yè)萊克、美的、海爾等各占半數(shù)市場(chǎng)。由于行業(yè)發(fā)展相對(duì)緩慢，產(chǎn)品革新浪潮仍未掀起，細(xì)分化不夠，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)呈現(xiàn)不溫不火的局面。

在無(wú)線吸塵器市場(chǎng)中，呈現(xiàn)戴森一家獨(dú)大、多家品牌布局趕超的局面。

2016年之后，我國(guó)清潔電器的一個(gè)特點(diǎn)是進(jìn)入拖地時(shí)代，其中拖地產(chǎn)品以蒸汽拖把和電動(dòng)拖把為代表。發(fā)展到2020年，電動(dòng)拖把和蒸汽拖把合計(jì)占清潔電器市場(chǎng)總額的6%，2021H1年受到洗地機(jī)的沖擊，這一比例降低到3%，其中蒸汽拖把占比2%，電動(dòng)拖把占比1%。根據(jù)淘數(shù)據(jù)顯示，2020年5月-2021年4月，Shark在蒸汽拖把行業(yè)銷(xiāo)售額第一，市占率達(dá)52%，Bobot在電動(dòng)拖把行業(yè)市銷(xiāo)額第一，市占率達(dá)36%。

2016年開(kāi)始，我國(guó)行業(yè)變革的另一個(gè)顯著特點(diǎn)是進(jìn)入無(wú)線化時(shí)代，以無(wú)線吸塵器為代表的豐富新品類(lèi)成為行業(yè)增長(zhǎng)引擎。2016年我國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)吸塵器銷(xiāo)量突破一億臺(tái)，同比增長(zhǎng)近19%，2016-2018年三年復(fù)合增速達(dá)15%。其中，無(wú)線吸塵器是行業(yè)增長(zhǎng)的主要驅(qū)動(dòng)力，它解除了傳統(tǒng)吸塵器只能吸地板的限制，將吸灰的場(chǎng)景拓展到天花板、吊燈等更多維的層面，從而提供了更完善的灰塵臟污清理方案。

在無(wú)線吸塵器市場(chǎng)中，呈現(xiàn)戴森一家獨(dú)大、多家品牌布局趕超的局面。

戴森能迅速打開(kāi)并搶占中國(guó)市場(chǎng)的核心原因在于其產(chǎn)品技術(shù)領(lǐng)先行業(yè)平均水平1-2代、高端定位鮮明，實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)。戴森剛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，主流手持清潔產(chǎn)品為臥式吸塵器，具有噪音大、體積大、移動(dòng)不便的特點(diǎn)。在2013年前，全球無(wú)線吸塵器都有吸力不及傳統(tǒng)有線的問(wèn)題。在常年巨額研發(fā)投入下，戴森率先于2013年推出V6馬達(dá)，吸塵能力與傳統(tǒng)有線吸塵器相當(dāng)。由于戴森在2013-2016年間推出的DC62、V6、V8等系列產(chǎn)品輕巧、便捷、噪音處理較好，同時(shí)兼具較強(qiáng)的吸力，解決了使用傳統(tǒng)有線吸塵器清潔時(shí)移動(dòng)不便捷的問(wèn)題，讓中國(guó)消費(fèi)者耳目一新。戴森定位高端，產(chǎn)品價(jià)格多為3000元以上，其目標(biāo)客戶(hù)精準(zhǔn)鎖定與國(guó)內(nèi)日趨壯大的中產(chǎn)階層群體，在價(jià)格段位上也實(shí)現(xiàn)與國(guó)內(nèi)品牌的差異化競(jìng)爭(zhēng)。

戴森能迅速打開(kāi)并搶占中國(guó)市場(chǎng)的第二個(gè)原因在于其線上線下全渠道的鋪設(shè)，實(shí)現(xiàn)兩端同時(shí)發(fā)力。戴森選擇熟悉奢侈品品牌運(yùn)營(yíng)的香港捷成集團(tuán)作為其代理商，快速鋪設(shè)了線上、線下渠道。2013年，在16 個(gè)月內(nèi)，戴森已完成200余家門(mén)店的鋪設(shè)；2014年，線下渠道方面，戴森開(kāi)始進(jìn)入蘇寧、國(guó)美等 KA 渠道，同時(shí)發(fā)力線上渠道，打造京東戴森官方旗艦店；在2016年，戴森實(shí)現(xiàn)全渠道的自主運(yùn)營(yíng)。戴森線上線下渠道兩手抓，實(shí)現(xiàn)了2016年線上、線下市場(chǎng)份額172.5%、117.5%的高速增長(zhǎng)。

戴森能迅速打開(kāi)并搶占中國(guó)市場(chǎng)的第三個(gè)原因在于其進(jìn)行創(chuàng)意營(yíng)銷(xiāo)，使用“蘋(píng)果式”打法。戴森著力宣傳品牌創(chuàng)始人詹姆斯戴森在研發(fā)全球首款無(wú)塵袋吸塵器樣機(jī)時(shí)嘗試5127次的傳奇故事，將詹姆斯戴森塑造成與喬布斯一樣的極客。而品牌產(chǎn)品發(fā)布會(huì)也由詹姆斯戴森和工程師在介紹產(chǎn)品，進(jìn)一步打造品牌重視科技研發(fā)的形象。除了效仿蘋(píng)果的營(yíng)銷(xiāo)策略，戴森的諸多營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都別出心裁，比如在2016年雙十一，戴森舉辦了一場(chǎng)“看點(diǎn)有技術(shù)含量的”直播，讓消費(fèi)者“云參觀”戴森的實(shí)驗(yàn)室；2018年在上海開(kāi)放快閃“吸塵器博物館”，宣傳品牌“黑科技”。

與掃地機(jī)器人的發(fā)展邏輯類(lèi)似，戴森進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)通過(guò)高舉高打的模式教育了我國(guó)消費(fèi)者，與此同時(shí)又有一批國(guó)產(chǎn)廠商崛起，基于國(guó)內(nèi)的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)推出性?xún)r(jià)比產(chǎn)品快速搶占市場(chǎng)，同時(shí)國(guó)內(nèi)廠商也從用戶(hù)痛點(diǎn)的角度出發(fā)，進(jìn)行了產(chǎn)品的創(chuàng)新。

2.2.3 階段三：洗地時(shí)代開(kāi)啟，添可一騎絕塵

從2020年開(kāi)始，洗地機(jī)成為市場(chǎng)規(guī)模新增長(zhǎng)點(diǎn)，核心在于解決了中國(guó)市場(chǎng)拖地痛點(diǎn)。2020年洗地機(jī)銷(xiāo)量爆發(fā)式增長(zhǎng)，支持吸塵器行業(yè)總體新一輪增長(zhǎng)，截止2020年12月，洗地機(jī)在清潔電器中的線上銷(xiāo)額占比達(dá)到了12%，而這僅花了一年的時(shí)間。洗地機(jī)和其他手持類(lèi)清潔電器存在著不可避免的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，可取代無(wú)線吸塵器的清潔地面功能，對(duì)推桿式等無(wú)線吸塵器銷(xiāo)量具有一定程度侵蝕，這造成2020年吸塵器僅維持較低水平增速。一款添可洗地機(jī)的定價(jià)一般高于3000元，它的成功也間接證明并國(guó)內(nèi)吸塵器滲透率低不是中國(guó)消費(fèi)者人均購(gòu)買(mǎi)力不足，而是拖地需求才是中國(guó)消費(fèi)者真正的需求痛點(diǎn)。

在這次洗地機(jī)的爆發(fā)過(guò)程中，添可無(wú)疑成為了最大玩家，它成功原因在于搶占先發(fā)優(yōu)勢(shì)，第一個(gè)推出了符合中國(guó)用戶(hù)使用習(xí)慣的產(chǎn)品，且快速推新鞏固先發(fā)優(yōu)勢(shì)。

2.2.4 未來(lái)展望：高速擴(kuò)容進(jìn)行時(shí)，一超多強(qiáng)格局維持

洗地機(jī)目前仍然處于導(dǎo)入期，市場(chǎng)景氣度仍然很高，預(yù)計(jì)高速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)將長(zhǎng)期維持。根據(jù)奧維云網(wǎng)數(shù)據(jù)，2021年1-7月洗地機(jī)線上市場(chǎng)規(guī)模達(dá)22.22億元，同比提升818.23%。根據(jù)《2021中國(guó)洗地機(jī)行業(yè)發(fā)展與消費(fèi)者選購(gòu)指南白皮書(shū)》預(yù)判，未來(lái)三年內(nèi)，洗地機(jī)行業(yè)將會(huì)成為整個(gè)清潔電器類(lèi)目發(fā)展最快的品類(lèi)，預(yù)計(jì)到2023年，市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到101億元，2025年將達(dá)到250億元。

但與此同時(shí)，相對(duì)于掃地機(jī)器人來(lái)說(shuō)，洗地機(jī)更多依賴(lài)傳統(tǒng)電機(jī)，新玩家進(jìn)入壁壘更低，預(yù)計(jì)將會(huì)有更多的玩家入局使產(chǎn)業(yè)鏈更加成熟，形成一超多強(qiáng)格局。中國(guó)洗地機(jī)白皮書(shū)數(shù)據(jù)表示，20年至21年5月，線上洗地機(jī)品牌從15個(gè)增加到20多個(gè)，預(yù)計(jì)2021年底可達(dá)35個(gè)，22年有望突破百家。總體而言手持清潔器的技術(shù)壁壘相對(duì)較低，吸力與過(guò)濾能力由電機(jī)、濾塵器決定，而電機(jī)核心技術(shù)可由傳統(tǒng)有線吸塵器遷移、改良得到，新技術(shù)獲取成本較低，傳統(tǒng)家電企業(yè)能夠充分利用其硬件優(yōu)勢(shì)，以低成本快速入局。

隨著洗地機(jī)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，各玩家也陸續(xù)開(kāi)始采用頂流打法以增加品牌曝光度。必勝的洗地機(jī)四代由王一博代言，僅8月15日發(fā)售當(dāng)天，全網(wǎng)銷(xiāo)量約18000臺(tái),銷(xiāo)售額約7200萬(wàn)元，成為當(dāng)日天貓平臺(tái)生活電器類(lèi)目店鋪銷(xiāo)售額、單品銷(xiāo)售額雙第一，京東平臺(tái)吸塵器類(lèi)目單品銷(xiāo)售額第一。石頭8月25日推出的掃地機(jī)新品U10由肖戰(zhàn)代言；8月26日，“eureka優(yōu)瑞家”官方微博正式官宣易烊千璽成為其全球品牌代言人。

類(lèi)似于掃地機(jī)，我們認(rèn)為洗地機(jī)行業(yè)同樣存在著明顯的鯰魚(yú)效應(yīng)，后進(jìn)者會(huì)不斷優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計(jì)以做出更好用的產(chǎn)品。作為新興革命性產(chǎn)品，洗地機(jī)雖突破性解決了中國(guó)家庭拖地難的問(wèn)題，仍然有諸多功能細(xì)節(jié)有待提升。洗地機(jī)當(dāng)前存在邊角清潔不到位，清理機(jī)器、污水箱沖洗過(guò)程較為麻煩等問(wèn)題，后進(jìn)入的玩家在不斷優(yōu)化設(shè)計(jì)，持續(xù)解決消費(fèi)者痛點(diǎn)。

2.3商用機(jī)器人：場(chǎng)景初探，道阻且長(zhǎng)但未來(lái)可期

2.3.1 道阻且長(zhǎng)：做B端和做C端有什么差異？

商用清潔機(jī)器人瞄準(zhǔn)商業(yè)清潔場(chǎng)景，直接服務(wù)于B端客戶(hù)。商業(yè)清潔機(jī)器人是指主要應(yīng)用于大型商場(chǎng)、寫(xiě)字樓、機(jī)場(chǎng)、酒店等公共商業(yè)場(chǎng)所的智能清潔機(jī)器，能在無(wú)人駕駛方式下完成清潔作業(yè)。當(dāng)前商用領(lǐng)域主流清潔方式有兩種：人力以及機(jī)器輔助人力，缺少成熟的全自動(dòng)化清潔方案。當(dāng)前我國(guó)年輕人從事清潔工作意愿低，人工成本逐年提高，B端客戶(hù)使用機(jī)器人替代人工的需求增大。

我們認(rèn)為T(mén)oC的家用掃地機(jī)器人和ToB的商用機(jī)器人模式差異很大，前者重產(chǎn)品，后者重服務(wù)。各個(gè)廠商售賣(mài)的家用掃地機(jī)器人均為標(biāo)品，C端用戶(hù)受眾廣且散，所以議價(jià)權(quán)主要還是集中在廠商手中，C端廠商在賣(mài)貨時(shí)把重心放在了打造產(chǎn)品、品牌和渠道上，也就是注重售前的運(yùn)營(yíng)。但B端產(chǎn)品單客價(jià)值量高，每個(gè)顧客需要定制化服務(wù)，以工程領(lǐng)域的項(xiàng)目制為主，所以議價(jià)權(quán)掌握在客戶(hù)手中，ToB的廠商需要拼售后服務(wù)。

2.3.2 未來(lái)可期：長(zhǎng)坡厚雪，場(chǎng)景多元

長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，商用機(jī)器人的需求是具有確定性的。對(duì)純?nèi)斯ぁC(jī)器輔助人力、商用清潔機(jī)器人這三種清潔方式的花費(fèi)進(jìn)行測(cè)算，商用清潔機(jī)器人能顯著降低花費(fèi)、提高效率。我們假設(shè)：純?nèi)斯し绞较拢總€(gè)清潔工人負(fù)責(zé)1500m2,工資為3.6萬(wàn)元每年；若使用機(jī)器輔助人力方式，每臺(tái)駕駛式洗地機(jī)價(jià)格為4萬(wàn)元，機(jī)器使用壽命為2年，每個(gè)清潔工人每天操作兩臺(tái)機(jī)器，每臺(tái)機(jī)器每天能工作4小時(shí)，每小時(shí)能清潔4000 m2；若使用商用清潔機(jī)器人，機(jī)器人價(jià)格為15萬(wàn)元，使用壽命為4年，每臺(tái)機(jī)器人每天工作5小時(shí)，每小時(shí)清潔5000 m2。

玩家眾多，背景多元，皆處于探索階段。近年來(lái)，陸續(xù)多家企業(yè)進(jìn)入商用清潔賽道，其中多數(shù)為初創(chuàng)企業(yè)。從企業(yè)注冊(cè)資金來(lái)看，玩家多為中小企業(yè)，注冊(cè)資金2000萬(wàn)元以上的企業(yè)只占三成。由于商用清潔機(jī)器人技術(shù)的多元性，玩家背景也相對(duì)豐富，有從人工智能及低速無(wú)人駕駛技術(shù)領(lǐng)域進(jìn)入的，也有來(lái)自家用清潔賽道的企業(yè)。總體呈現(xiàn)入局玩家多，背景多元的態(tài)勢(shì)。

3.風(fēng)險(xiǎn)提示

1） 競(jìng)爭(zhēng)日益激烈：掃地機(jī)和洗地機(jī)行業(yè)由于具有高成長(zhǎng)性，陸續(xù)有更多玩家入局，預(yù)計(jì)下半年行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)更加激烈。

2） 海運(yùn)物流緊張：海運(yùn)物流緊張給清潔電器的出海帶來(lái)了壓力，導(dǎo)致全球市場(chǎng)存在供不應(yīng)求的情況，若下半年物流壓力仍未緩解，國(guó)內(nèi)企業(yè)出口或?qū)⒊掷m(xù)受到影響。

3） 原材料價(jià)格上升：原材料價(jià)格若因政策波動(dòng)，繼續(xù)大幅上行，將持續(xù)為企業(yè)的盈利帶來(lái)壓力。

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